Bireysel Emeklilik Sisteminin (BES) uygulamaya başlandığı
2003 yılına gelene kadar sektörümüzde birikimli hayat sigortalarının yoğunlukla
satışı sözkonusuydu. Ancak nedense karlılığı çok yüksek olmasına rağmen risk
hayat ürünlerinde hiçbir zaman arzulanan büyüme trendine ulaşılamadı. Zorunlu
kredi hayat sigortaları da olmasa risk hayat istatistiklerinde büyük rakamlara
rastlamak pek mümkün olamıyor.
BES fon büyüklüğü ve katılımcı sayısındaki göz kamaştırıcı
büyüme biz sigortacılar açısından son 10 yılda en gurur verici
gelişmelerdendir. Tabiki artık ölçek de büyüdüğü için bu alanda eksponansiyel
bir artış beklentisi olmayacak. Şimdi Hayat Sigortalarını yeniden keşfetme
zamanı.
Aslında tüm şirketlerin yöneticileri ve operasyonları hayat
sigortasının karlılığını biliyor ve satışını destekliyor. Sanırım burada sorun
aynı bilinci satıcılara ve tüketicilere aşılamak. Peki devletin, medyanın,
şirketlerin desteklediği ve satışı çok moda olan emeklilik ürünlerinin yanında
hayat sigortalarına da gereken ilgiyi gösterme bilincini satıcılara nasıl
vereceğiz?
Şirketler bu noktada emeklilik ürünlerini destekleyici çapraz
satış ürünleri geliştirerek, yüksek komisyon oranları uygulayarak hayat
sigortalarının satışını canlandırmaya çalışıyorlar. Bu yöntemler doğru ve
etkili olmakla birlikte asıl yapılması gereken satıcıyı ve tüketiciyi, hayat
sigortasına olan ihtiyacı ortaya çıkaracak eğitsel bilgi düzeyine ulaştırmaktır. Hayat sigortası sadece
ev ya da araba kredisi alındığında banka istiyor diye zorunlu olarak alınan bir
ürün olmaktan çıkmalı. Tüketiciler mevcut hayat poliçelerini kredi teminatı
(daini mürtehin) olarak kullanabileceklerini bilmeli.
Satışçılar açısından baktığımızda ise onlara Türkiye gibi
risklerle dolu bir ülkede “kaskosuz trafiğe çıkmamak” deyimini yaratan
halkımızı “hayat sigortasız kaldırımda yürümemek” fikrine alıştırmak düşüyor. Aile ve güvence kavramının çok
değerli olduğu ülkemizde hayati riskler ve risk sonrasında yaşanacak
zorlukların dile getirilmesi en kolay başlangıç olacaktır.
Uzun yıllar hayat sigortası ürünleri satmış ve sattırmış biri
olarak poliçe üzerindeki kesintilerin müşteri tarafındaki en büyük itiraz
argümanı olduğunu biliyorum. Kaskoya verdiği parayı poliçe dönemi sonunda geri
istemeyen müşterilerimiz konu hayat sigortası olunca sigortalanan bir hayat
riski olduğunu unutup primlerim hiç birikime ulaşmadı diye şikayet edebiliyor.
Bu noktada hayat sigortası kavramının müşteriye doğru anlatılması ve satıcının
rolü önem kazanıyor. Birikimli ve birikimsiz hayat sigortalarının farkları,
kesintiler, ve neden kesinti yapıldığı açık ve basitçe anlatılmaı. Bireysel
hayati riskler nelerdir? Bunlara karşı ne tür güvenceler var? Teminat açıkları
nasıl giderilecek? En uygun risk ürünü hangisi?
Tüm bunlar iyi bir sigorta eğitimine, satıcı ve müşteri
bilincini arttırmaya, BES ‘e ve elementer ürünlere yapılan reklam ve iletişim
yatırımı kadar risk ve hayat ürünlerine de harcama yapmayı gerektiriyor. Hayat
ürünleri artık sigorta şirketilerinin karları düştüğünde ve satıcıların çok
para kazanmak için satmak zorunda oldukları bir ürün olmaktan çıkmalı. İhtiyaç,
fayda temelinde Hayat’ı keşfetmeli, öğrenmeli, öğretmeli, büyütmeliyiz.
