Satıcı Psikolojisi

Satış bir sonuçtur. Bu sonucu getiren ise iyi bir planlama ve başarıyla uygulanmış bir süreç yönetimidir. İstisnasız herkese her şeyi satabilecek bir satıcı dünyaya gelmemiştir. Gelmeyecektir. Çünkü satış iki taraflı bir ilişkidir. Satan ve satın alan. Bu nedenle bizim yapabileceğimiz şeyler satış yeteneklerimizi olabildiğince geliştirmek ve potansiyel müşterideki satın alma arzusunu uyandırmaya çalışmaktır. Bunun için satış aşamalarını öncesi, sırası ve sonrası şeklinde üç bölümde inceleyebiliriz. Eğer bu süreçleri doğru planlar ve uygularsak satış fırsatımızı arttırabilir ve olumlu sonuç alabilme şansımızı yükseltebiliriz.

Satış öncesinde yapılacak en önemli şey satışa HAZIRLANMAK tır. Hazırlık bir kaç açıdan sağlanmadır. Bunlardan en önemlisi psikolojik hazırlıktır.

Satışa  psikolojik olarak hazır olmak her şeyden önce özgüven kazanmakla mümkündür. Satış yapabileceğine inanmak, satış mesleğini kabullenip satıcı kıyafetini gururla üzerimize giymek önemlidir. Her meslekte olduğu gibi satıcılığın da zor tarafları olacağının bilinciyle hareket etmek ve her zaman başarıya odaklanmak en önemli değerimiz olacaktır. Tüm bunları yapabilmek içinse her sabah uyandığımızda aynanın karşısına geçip “Bugün güzel bir gün olacak” demeyi alışkanlık haline getirmeliyiz. Optimist tutum içinde olmak ve olumlu düşünmenin insanların başarısına olan etkisi kanıtlanmıştır. Eğer bunu hayatımıza uygulayabilirsek iyi bir başlangıç ve girişim olacağı kesindir. Diğer taraftan geçmişte yaptığımız hataları kabul edebilmek ve hata yapa yapa doğru yapmayı öğreneceğimizi unutmamak gerekir. Şimdi kendinize aşağıdaki soruları sorun

-Satış yapmaya psikolojik olarak hazır mısınız?

-Bu mesleği kendinize yakıştırıyor musunuz?

-Kartınızda satış temsilcisi/satıcı yazması sizi rahatsız ediyor mu?

-Hayat bakışınız karamsar mı yoksa iyimser mi?

-Hatalarınızdan ders alıyor musunuz?

Eğer hepsini cevabı EVET ise iyi bir yoldasınız demektir. Bu yolu terk etmeyin.

Diğer taraftan da satıcılıkla ilgili genel bir toplum baskısının olduğunu unutmayın. İşte size bir araştırma önerisi. Google ‘a girin ve resim arama bölümüne “satıcı” ya da “salesman” yazın? Çıkan resimler hakkında ne düşünüyorsunuz. Bu resimler “satıcı” dendiğinde ne algılandığını gösteriyor.

Bu konunun detayını ve satışa hazırlıkla ilgili diğer süreçler olan Bilgi Hazırlığı ve Fiziksel planlamayı ilerleyen yazılarımızda ele alacağım.

Hepinize bol satışlı günler dilerim.

Penguen Satıcılar

Bir pengueni nasıl tanımlarsınız? Siyah beyaz, küçük, sürüler halinde yaşayan ve hareket eden soğuk iklim hayvanı demek yeterli mi? Kuşkusuz başka betimlemeler de gelecektir aklınıza.

Bir penguen sürüsü içinde herhangi bir penguenin ayırt edici bir özelliği olabilir mi? Şimdi aşağıdaki fotoğrafa bakın ve düşünün. Hangisi farklı?

İlk bakışta hepsi aynı mı gözüküyor? Yoksa hepsi farklı mı? Bu penguenleri birbirinden ayırt eden özellikler nelerdir?

Müşteriler satıcıların hepsini bir penguen gibi görür. Hepsi beyaz gömlekli, hepsi takım elbiseli, hepsi çıkar peşinde koşan soğuk iklim canlısı…

Siz bir satış profesyoneli olarak diğerlerinden farklı görünmek, tanınmak için ne yapıyorsunuz?

Profesyonel hayata kurumsal şirketlerde başlayan yeni satış temsilcilerinin bazı beklentileri vardır. Şirket bana yatırım yapsın. Örneğin çanta versin, kıyafet alsın. Yaptığımız toplantılarda ve eğitimlerde hep bunlar dile getirilir. Benim bu serzenişlere cevabım hep aynı olmuştur: Penguen mi olmak istiyorsunuz? Sizi diğer satıcılardan ayırt edecek özellikler neler olacak? İmajınız, kıyafetiniz, kullandığınız aksesuarlar… Pek tabi bunların yanında duruşunuz, bilginiz, olaylara yaklaşımınız…

Şimdi bir dakika durup düşünün sizi müşteri gözünde bir penguen gibi hissettirmeyecek kişisel özellikleriniz neler? Diğer satıcılardan farkınız ne ve bunu nasıl yansıtıyorsunuz?

Müşteri beklentileri çok değişti. Geçmişte müşteriyi elde tutmak kolaydı, bugün artan seçeneklerle müşteriyi elde tutmak zorlaştı, gelecekte müşteride sadakat yaratmak daha da zorlaşacak. Aynı şekilde önceden müşteri beklentileri çok azdı, şimdi çok arttı ve çeşitlendi, gelecekte çok daha karmaşık hale gelecek. Önceleri müşteri eleştirileri yok denecek kadar azdı, günümüzde müşteri eleştirmeye ve yargılamaya başladı, ileride hiç olmadığı kadar ciddi eleştiride bulunacak. Son olarak artık bilinçsiz ne aradığını bilmeyen, verilenle yetinen müşteri kalmadığını söyleyebiliriz. Günümüzde bilinçlenmeye ve ne istediğini bilmeye başlayan ve istediğini net tanımlayan müşteriler var.

Tüm bunlar müşteri yaklaşımını değiştirmeyi zorunlu hale getiriyor. Diğer yandan iyi bir haber eskiden müşteri bulmak zordu şimdi ise nüfusu süratle artan dünyada ve genişleyen pazarlarda müşteri bulmak daha da kolaylaştı.

Şimdi üzerinizdeki penguen kıyafetlerini çıkarın ve bilinçli müşterileri anlama yolculuğuna fark yaratarak çıkmaya hazırlanın.