Kızıl Okyanusta Boğulmak

Avrupanın en iyi işletme fakültelerinden INSEAD'ın iki değerli öğretim üyesi Strateji ve Uluslararası Yönetim Profesörü W.Chan Kim ve Renee Mauborgne  dünyada en çok satanlar listesine girmiş Mavi Okyanus Stratejisi kitabı ile tanınırlar. 2006 yılında pazarlama yöneticisi olarak çalıştığım sigorta şirketinde INSEAD profesörlerinden biri ile gerçekleştirdiğimiz eğitim sonrası aylar süren bir Mavi Okyanus uygulaması projesinde yer almıştım.

Kitaba göre özetle iş dünyasında kırmızı ve mavi okyanus stratejisi olmak üzere iki farklı strateji modeli bulunur. Kırmızı okyanus modeli bugünün var olan endüstrileri, yani bilinen pazarlardan pay alma modelidir. Kırmızı okyanuslarda şirketler talepten daha fazla pay alabilmek adına rakipleriyle yarışır. Amansız rekabet kanlı olduğu için okyanus kırmızıdır.

Mavi okyanus modeli ise henüz bilinmeyen henüz açınılmamış pazarları tanımlar. Mavi okyanus modelinde var olan talepten söz edilmez çünkü talep yeni yaratılır. İlerlenecek yeni alanlar geniş ve rahat suların olduğu mavi okyanuslara benzetilir. Yenilikçi ürün ve hizmet üretmeye yönelik pek çok örnek ve uygulama içeren bu kitabı rekabetten uzaklaşıp yeni fırsatlara açılmak isteyen herkese tavsiye ederim. İçinde finanstan perakendeye, üretimden teknolojiye pek çok konuda mavi okyanus stratejisi uygulamış şirketin başarı hikayesi var.
Ülkemizde sigorta sektörüne baktığımızda da kızıl okyanus ortamını rahatça görebiliyoruz. Özellikle kaza ve yangın branşında yoğunlaşan rekabet, büyüme trendinde olan diğer branşlarda da hissediliyor. Fiyata duyarlı müşteri satın alma modeli şirketleri rekabete zorlarken ürün ve hizmet çeşitliliğini arttırma yönündeki çabalara her gün bir yenisi ekleniyor.
Türkiye Sigorta Birliği istatistik verilerine göre elementer branşlarda acente kanalının üretim ağırlığı %70 düzeyiyle baskınlığı korumaya devam ediyor. Bu durum Türk halkının ilişkiye dayalı sigorta satın alma alışkanlığını net olarak gösteriyor.
Peki bu kadar büyük bir üretim payına sahip acenteler rekabetten ne kadar etkileniyor ve kızıl okyanusun kanlı ortamında nasıl hareket ediyorlar? Kendilerine satma yetkisi verilen tüm ürünlere ne kadar hakimler ve farklı ihtiyaçlara yönelik ürünleri müşterilerine sunabiliyorlar mı?

Bu konuda çok emin değilim. Ama sektör verilerine ve yakın gözlemlerime göre, ana branşlar dışındaki ürün gruplarına çok ilgi gösterilmediği ortaya çıkıyor. Acenteler karlılığı yüksek ve neredeyse kimsenin satmadığı ürünler dururken, rekabetin en yoğun olduğu ürünlerdeki satış faaliyetlerine yoğunlaşmaya devam ediyorlar.

2013 Kasım sonu itibarıyla toplam poliçe sayıları (Kaynak:TSB)

Branş/alt branş	Poliçe sayısı
Zorunlu Trafik	12.802.707
Ferdi Kaza	5.703.350
Zorunlu Deprem	5.297.643
Yangın	4.200.543
Motorlu Kara Taşıtları-Kasko	4.146.799
Nakliyat	1.312.870
Sağlık	1.223.952
Seyahat Sağlık	1.150.960
Genel Sorumluluk	979.398
Finansal Kayıplar	710.994

Klasik ekonominin en temel varsayımlarından biri "Her arz kendi talebini doğurur" şeklindeki ünlü deyiştir. Yani bir ürünü/hizmeti arz ederseniz mutlaka talep oluşturabilirsiniz. Bugün yüksek öğrenim gören kişilerin büyük çoğunluğu işletme ve idari bilimler eğitimi alır ve iş dünyasında yer alan kişilerin bu kavramı duymamış olması pek mümkün değildir. Hal böyleyken yüksek karlı ve hasar oranı düşük sigorta ürünleri yerine, rekabet unsuru yoğun ve çoğunlukla hasar/prim oranı yüksek ürünlerin acente portföylerindeki dominant payı devam ediyor. Bin bir emekle tasarlanan yeni ürün ve hizmetler müşteriye sunulmuyor ve broşürleri acente ofislerinde tozlu depolarda kayboluyor. Diğer taraftan çoğu zaman düşük primli ve kolay satılan ürünleri keşfeden birçok yenilikçi acente mavi okyanuslara açılmanın keyfi ve kazancıyla açık sularda yoluna devam ediyor.

Sizin geminiz hangi okyanusta? 

Yeni yılda sağlık

Sigortalı Dergisi Ocak 2014 Sayısı

Hızla geçen bir yılı daha geride bıraktık. Neşeli yılbaşı kutlamalarında saat gece 12’yi gösterdiğinde herkes yeni yıla ilişkin dileklerde bulundu. Dilekler birbirinden farklı olmakla birlikte muhtemelen hepsinin ortak bir noktası vardı. “Sağlık”

İş yaşamının büyük bir bölümünü sigorta sektöründe geçirince doğal olarak “sağlık” kelimesi bana sağlık sigortasını anımsatıyor. Lüks mü ihtiyaç mı? Pahalı mı ucuz mu? Sigorta şirketleri hep kendine mi yontar? Sigortalıların hepsi olağan şüpheli midir? Bu ve benzer sorular, tartışmalarla dolu geçen yılları hatırlarım.

Önümüzdeki günlerde Sigorta Birliği 2013 yılı istatistiklerini açıklayacak. Raporlar şirketlerden belirli bir sürede ulaştığı için 2013 nihai istatistiklerini bu satırları yazarken göremiyorum. Ancak geçmiş yıllar için birlik web sitesinden ulaştığım birkaç veriyi paylaşmak isterim.

Aşağıdaki tablo 2008-2012 yılları arasında Türkiye’de özel sağlık sigortası üretim ve hasar verilerini içeriyor. Sağlık sigortalarındaki tazminat ödemelerine “hasar” demek pek hoşuma gitmiyor ama işin teknik terimi maalesef bu.

Yıllar	Sigortalı Sayısı	Kazanılmış Prim  (Bin TL)	Gerçekleşen Hasar (Bin TL)	Ortalama Prim	Ortalama Hasar	Hasar/prim Oranı
2008	1.297.483	1.218	1.043	939	804	85,65%
2009	1.458.021	1.332	1.240	913	850	93,10%
2010	1.666.023	1.578	1.355	947	813	85,86%
2011	2.549.216	1.710	1.437	671	564	84,03%
2012	2.579.520	2.081	1.539	807	597	73,94%

Kaynak: tsb.org.tr

Tabloyu incelediğimizde son beş yılda sigortalı sayısında bir artış olduğunu görebiliyoruz. Bunun yanında kazanılmış prim değerleri 2008 yılında 1,2 Milyar TL düzeyindeyken 2012’de neredeyse iki katına çıkmış. Bunda hem sigortalı sayısındaki yükselmenin hem de enflasyon ve diğer koşullara bağlı prim artışlarının etkisi var. Kişi başına ortalama prim değerleri düşme eğilimindeyken, hasar/prim oranlarında da göreceli bir azalma var. Yine de son beş yılda sigortalıların ödedikleri primin en az %75 ‘ini sağlık tazminatlarıyla geri aldığını görebiliyoruz.

Ailemin ve yakınlarımın doğal sigorta danışmanı olarak devamlı sigorta konularında soru ve taleplerle karşı karşıya kalıyorum. 2013 yılında en çok gelen soru özel sağlık sigortası primlerinin neden yüksek olduğu ya da yenileme dönemlerinde neden çok arttığı yönündeydi.

Sağlık sigortalarında primi belirleyen temel birkaç faktör vardır. Sigortalı adayının yaşı ve mevcut sağlık durumu ile seçilen teminat büyüklüğü en belirleyici unsurlardır. Bunun yanında poliçe yenilemesi söz konusuysa bir önceki poliçe döneminde yaşanan sağlık sorunları ve ödenen tazminatlar, yani hasar/prim oranı fiyatlama üzerine önemli bir faktör olacaktır. Bu nedenle iyi bir sağlık sigortası planına en iyi koşullarda sahip olmak için dikkat edilmesi gereken noktaları özetlemekte fayda görüyorum.

Her şeyden önce bilinmesi gereken şey sağlık sigortalarının yatarak ve ayakta tedavi teminatlarından oluştuğudur. Yatarak tedavi zorunlu teminatken, ayakta tedavi ise bir seçenektir. Eğer çok fazla poliklinik hizmeti kullanmıyorsanız sadece büyük riskler için yatarak tedavi teminatı almanız daha ekonomik ve yeterli olacaktır.  

Anlaşmalı kurum ağı da fiyatta belirleyici olabilir. Bunu değerlendirirken mümkün olduğunca kullanabileceğiniz hastanelerin olduğu seçenekleri tercih etmelisiniz.

Çok sık seyahat etmiyorsanız yurtdışı seçeneğini eleyerek ödemeniz gerekecek prim tutarını düşürebilirsiniz.

Sigorta yaptırırken mevcut bir hastalığınız var ise bunu mutlaka beyan ediniz. Aksi bir durumda poliçeniz iptal edilecek ve hiçbir gideriniz karşılanmayacaktır. Bu hastalığınızı açıkça belirtip ek bir prim ödeyerek de olsa poliçe kapsamına aldırmaya çalışabilirsiniz.

Doğum teminatı da poliçelerde fiyata direkt etki eden bir uygulamadır. Bu konuyu da bekleme süreleri ve ihtiyacınızı göz önüne alarak değerlendirmeniz uygun olacaktır.

Poliçe dönemi içinde kullanıma gelince; zorunlu bir ihtiyaç olmadıkça özel sağlık sigortanızı keyfi olarak kullanmayın. Eğer kamu sosyal güvenlik sistemine dahilseniz belirli harcamaları SGK kapsamında karşılamaya devam edin. Tazminat büyüklüğünüzün gelecek yıl primlerinizi etkileyeceğini unutmayın.

Hepinize sağlıkla geçireceğiniz, sağlık sigortasını kullanmak zorunda kalmayacağınız bir yeni yıl diliyorum.

Tiger Woods’un hatırlattıkları

Sigortalı Dergisi Aralık 2013

5 Kasım 2013 tarihinde dünyanın 1 numaralı Golf Oyuncusu Tiger Woods, boğaziçi köprüsü üzerinde Asya'dan Avrupa tarihi bir vuruş gerçekleştirdi. On binlerce kişiye trafik çilesi çektirmesi nedeniyle çok sempatik gelmeyen bu aktivite bana başka bir hikayeyi ve kahramanını hatırlattı.

Ben Hogan (1912-1997) gelmiş geçmiş en iyi golfçülerden biri olarak görülen ABD'li oyuncudur. Golf kuramına yaptığı katkılar ve üstün vuruş becerisiyle tanınan Hogan’ın büyük turnuvalarda 9 birinciliği bulunmaktadır.

Küçük yaşta babasının intiharına tanıklık eden Hogan’ın yaşadığı sıkıntılı çocukluk dönemi nedeniyle geçimsiz ve huysuz biri olduğu söylenir.

Ders 1: hakkınızda olumsuz konuşulsa da başarılarınızla hatırlanırsınız. Eğer hem başarılı hem sevilen bir kişiyseniz daha çok fanatiğiniz olur.

Ben Hogan 17 yaşında profesyonel golf oyuncu oldu. 2. Dünya savaşı nedeniyle bir süre ertelenen turnuvalardan sonra 1946’da tekrar golf oynamaya başladı. Bu tarihten 1949’a kadar toplam 37 kez oyun birinciliği elde etti.

Hogan ve karısı Valerie 1949 yılında otomobilleriyle bir otobüsle kafa kafaya çarpıştılar. Vücudundaki birçok kemiği kırılan Hogan’a doktorlar golf oynamak bir yana bir daha asla yürüyemeyeceğini söylediler.

İş ve sosyal hayatımızda pek çok hedefle karşı karşıya kalırız. Bunların bazıları kolayca başarılırken zorlu ve yoğun çaba isteyen işler de vardır. Bir hedefi başarmaya olan inancımız çevremizden gelen olumlu ve olumsuz tepkilere bağlı olarak değişir. Çoğu zaman ailemiz ve en yakın dostlarımız bile zorlu konularda cesaretimizi kırabilir. Yeni bir iş fikri bulsanız ilk söylenenler; yapamazsın, olmaz, batarsın, daha önce denendi, boş ver para ve zaman kaybedersin gibi caydırıcı sözler olur.

Bu noktada hedefimize olan inancımızı kaybetmemek çok önemlidir. Tarih yapılmaz deneni yapan, başarılması imkansız gibi görünen pek çok şeyi başaran kişilerle doludur.

Aşağıdaki internet fenomeni olmuş sözleri bir daha hatırlayalım

•       "Artık yeni hiçbir şey yok.İcat edilebilecek herşey icat edildi.“-Charles H. Duell - Amerikan Patent Dairesi Başkanı 1899

•       "Atlar her zaman kullanılacaktır.Otomobil ise ancak geçici bir moda olabilir.“-  Henry Ford'un kredi talebi ekspertiz veren bir banka Müdürü 1903

•        "Uçaklar hoş oyuncaklar.Ama askeri bir değerleri yok.“- Maresal Ferdinand Foch, I.Dünya Savaşı'nda Fransız Orduları Başkomutanı 1911

•        "Televizyon en geç altı ay içinde piyasadan silinecektir.İnsanlar her akşam böyle bir kutuya bakmak istemez.“-Daryik F. Zanuck - Twenty Century Fox'un başkanı 1944

•        "Bilgisayarlar gelecekte belki sadece 1,5 ton ağırlığında olacaklar.“-Popular Mechanics Dergisi – 1949

Ben Hogan’a ne mi oldu? Bu huysuz adam hayranlarından gelen binlerce mektup ve telgrafla hızlıca iyileşti. Kazadan sadece 16 ay sonra şiddetli ağrılarına rağmen bir golf turnuvasına katıldı. 1950 Birleşik Devletler Açık turnuvasını kazandı. 1950 ‘den sonra 13 oyun daha kazanan Hogan, rekoru Tiger Woods tarafından 2000 yılında başarana kadar, bir yıl içinde 3 kez profesyonel oyun kazanan tek kişi oldu. 

Ders 2: İnandığınız hiçbir konuda başkalarının cesaretinizi kırmasına izin vermeyin

Başarı ve esenlik dileklerimle