Çarşıdan aldım BİR tane eve geldim BİN tane

Satışların sürekliliği müşteri portföyünün sürekli geliştirilmesine bağlıdır. Bu da ancak etkili referans almayla sağlanır. Satışlarımızdan aldığımız referanslar müşteri portföyümüzün devamlılığı için çok önemlidir. Satışı yaptıktan sonda heyecanla müşterinin yanından ayrılmak satıcılarda en çok rastlanan durumlardan birisidir. Ancak doğru ve etkili olan, yapılan satıştan sonra yeni kapılar açacak ve potansiyel yaratacak referansları müşterimizden almaktır.

Aşağıda hizmet satışında referans almayı kolaylaştıracak bazı ipuçlarını özetlemeye çalıştım.

REFERANSLARIN YARARLARI

• Satış potansiyeli yaratmak
• Hizmetin sürekliliğini sağlamak
• Randevulara kolay ulaşmak
• Gerçek müşterilere yaklaşmak
• Müşteri portföyünü homojen bir yapıya dönüştürmek

REFERANS SİSTEMİ İLE ÇALIŞMAK:

Hizmetimizden daha çok kişinin yararlanmasına olanak sağlayacak

Bu hizmeti sunacağımız kişilere ulaşmada geçireceğimiz zamanı, mevcut müşterilerimize sunulacak hizmetin kalitesini arttırmak için kullanmamıza imkan verecek.

EN İYİ REFERANS KAYNAKLARI

• Mevcut müşteriler
• İş ortaklarımız
• Yakınlarımız
• Başka sektörlerdeki satıcılar
• Satamadıklarımız

REFERANS ALMAYI KOLAYLAŞTIRAN FAKTÖRLER

• Kendine güvenmek
• Hayır cevabı almaktan korkmamak
• Bilgi birikiminin üst düzeyinde bulunmak
• Çok çalışma sonucu tecrübe sahibi olmak
• Referans vermekle referans verdiği kişiye fayda sağladığını belirtmek

KİŞİSEL FAKTÖRLERİ NASIL GELİŞTİREBİLİRİZ?

• Öz güvenimizi yitirmemek
• Her zaman yeniden denemek
• Hizmetimizin yararlarına inanmak
• Başarılarımızı hatırlamak

MÜŞTERİ NEDEN REFERANS VERMEZ?

• Hizmeti beğenmediği için
• Faydasına inanmadığı için
• Tepki almamak için
• Rahatsız etmemek için
• Refere edeceği kişinin ihtiyacı olmadığını düşündüğü için
• Doğru yönlendirilemediği için

REFERANS ALMA SÜRECİNDE

• Görüşmenin başında referans kavramı ile ilgili bilgi vermek
• İşimizin devamlılığının referanslara bağlı olduğunu ifade etmek
• Bizim için çok önemli olduğunu belirtmek
• Portföyümüz geliştikçe müşterilerimize daha iyi hizmet verebileceğimizi anlatmak

REFERANS ALIRKEN YÖNLENDİRİCİ SORU TİPİ KULLANILMALIDIR

• Kim?
• Kimler?
• Hangi tanıdıklarınız?
• Birlikte çalıştığınız kişiler
• Meslektaşlarınız
• Akrabalarınız
• Sosyal yaşamınızdaki kontaktlarınız
• Kartvizit defteriniz

REFERANS ALDIKTAN SONRA...

• Mümkünse referansı müşteriye aratmak
• Müşterinin yanından aramak
• Müşterinin kartını almak
• Referans verilen kişinin kartını almak
• Referans bilgilerini kaydetmek
• Referans hakkında olabildiğince ayrıntılı bilgi almak (Yaşı-mesleği-statüsü-geliri-yaklaşım tarzı)

ÖZETLE REFERANS ALIRKEN:

Önceden söz etmek, faydasına inandırmak, yönlendirmek, referans föyü kullanmak

kapalı sorular sormak yararlı olacaktır..

Devrim Ersöz-Nisan 2004

İstanbul