Satış becerilerini geliştirmeyi ihmal etmekYeni beceriler, teknikler öğrenmek için zaman yaratamamak, eski tekniklerle hareket etmek en ölümcül hatalardandır. Oysa zaman, trendler, müşteri profilleri, beklentileri değişiyor. İşimizi geliştirmeye biraz zaman ayırmalı, yeni neler öğrenebiliriz ve farklı neler yapabiliriz diye sürekli düşünmeliyiz.
Düşünmek zor iştir, muhtemelen bu nedenle çok az kişi düşünür.
Henry Ford
Yeni müşteri üretmeyip hazır müşteriler peşinde koşmak.
Rekabet koşulları müşterilerin sadakatini azaltıyor. Alıcılar en kaliteli en garantili yerine, en ucuz ,en hızlı en kolay ulaşılanı tercih edebiliyor. Mevcut müşteri portföyünü korumak tabiki önemli ancak yeni referanslar üretmek ve yeni denizlere açılmak keşfetmek ve ayakta kalmanın olmazsa olmaz kuralıdır.
Olumsuz etkisi bilinmesine ve öğretilmesine rağmen satış görüşmesinde açık sorular sormamak.
Gerçek müşteri ihtiyacını ortaya çıkarmak ve ürün/hizmetimize oalan ilgili ihtiyaçla örtüştürmek ancak etkili soru sormaya bağlıdır. Ancak zaman baskısı altındaki satıcılar soru sorup dinleyerek keşfetmek yerine uzun uzun anlatıp ikna etmeyi tercih ederler. Sonuç: Düşük satış başarısı ve kafası karışmış bir müşteri.
Olmayacak/zor olacak bir satışı umutla beklemek.
Her satıcının eline bir gün büyük bir satış fırsatı çıkabilir. Ancak büyük müşteriler sınırlıdır ve kazanılması bol aktiviteye, sabıra ve iyi bir referans ağına bağlıdır. Önünüze çıkan ilk büyük satış fırsatını hemen olacakmış gibi varsayıp aktivitelerinizi sona erdirmek yapılabilecek en büyük hatalardandır. Bu fırsatı bekleyip yeni iş üretmezseniz büyük bomba elinizde patladığında en çok zarar göre yine siz olursunuz.
Müşteriler genel bir çözüm önermek.Her müşteri özel olduğunu hissetmek ister. Müşteri iletişiminde sunulan ürün ve hizmeti onların kalbine dokunan taraflarını bularak özelleştirin. Genel kazanımları ve ürün özelliklerini müşteri ihtiyacı ve profili üzerine kurgu yaparak anlatın.
Satış kapandıktan sonra satmaya devam etmek
Müşteri ürünü/hizmet almaya karar verdiğinde artık susun. Avantajları sormadan anlatmayın. Kafasına olumsuz bir şeyin takılmasına izin vermeyin. Sadece soruları cevaplayın. Bir çok satış fırsatı müşteri onayından sonra verilen gereksiz bilgiler nedeniyle iptalle sonuçlanmaktadır.
Müşteriyi takip etmemek
Satış yapınca dünyanın en mutlu insanı olup her şeyi unuturuz. O müşteriyi bir daha aramayıp yeni fırsatları takip etmeye çalışırız. Eski bir müşterimizin yeni bir ihtiyacının başkasından temin ettiğini duyunca da üzülürüz. Her müşterinin bir doğum günü, kutlanacak bayramı ve özel günleri olduğunu unutmayın. Kendinizi unutturmayın.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder