Satışçılar: Yetenek Sizsiniz

Sigortalı Dergisi-Şubat 2013

Devrim Ersöz
Academic Trend Eğitim&Danışmanlık    

Danışman-Eğitmen    devrim.ersoz@academictrend.com

2000’li yıllar kitle iletişim araçlarının hakimiyetini yoğun olarak hissettiğimiz zamanları yaşatıyor. Bir gün herkesin “1 dakikalığına ünlü” olacağı söylendiğinde bana bu iddia uzak gelmemişti. Televizyonlarda yayınlanan yarışmalar bunun için en güzel fırsatı sunuyor. Bu yarışmalardan en sevdiklerim belirli bir performansa dayananlar. Yani içinde büyük paraların olduğu kutu yarışmalarından hoşlanmıyorum. Bunun yerine çocuklarımıza şans yerine çaba sergileyerek terleyerek kazanmayı öğreten yaklaşımları destekliyorum.

Yetenek Sizsiniz işte böyle bir yarışma. Konsepte göre belirli bir yeteneği olduğunu düşünen birey ya da takımlar yarışmaya katılım 3 jüri karşısında performans sergiliyorlar.

Jüri üyelerinin önünde büyük kırmızı düğmeler var ve bazen bu düğmelere basarak bir sireni çalabiliyorlar. Peki sahnedeki performans sürerken neden düğmeye basıyorlar? Muhtemel cevaplar:

•Sergilenen performansı beğenmedikleri için

•Orijinal bir yetenek görmedikleri için

•Yarışmacıyı itici buldukları için

•Performansla yarışmacı yaşı arasında makul bir eşdeğer denge bulunmadığı için

•Herkesin yapabileceği şeyler gördükleri için

•Yarışmacı çok fazla hata yaptığı için

•Sıkıldıkları için

•Ve buna benzer sebepler

İşte ben satışı ve satış esnasındaki performansı bu yarışmaya benzetiyorum. Satıcı şovu sergileyen yarışmacı, jüri ise müşteri.

Müşterinin sizi ve sunumunuzu dinleyebileceği bir zaman var. Sahne hakimiyetinize, kıyafetinize, kullandığınız araç ve gereçlere, yaptığınız hatalara, kısacası işinizi yaparken sergilediğiniz orijinalliğe ve yaklaşımınıza puan veriyor. Beğenmediğinde ise kırmızı düğmeye basıyor. Yani sizi dinlemeyi kesiyor; ilgisi dağılıyor.

Müşteriyi şovumuzu sonuna kadar izlemeye ikna edecek şeyler neler olabilir? Eğer bunu keşfedersek kırmızı düğmeye basmasını engelleyebiliriz.

Kısaca cevaplar:

1.       Orijinal bir yetenek

2.       İyi ve özgün olarak planlanmış bir kurgu

3.       İlgi ve merak uyandıracak bir performans

4.       Güçlü bir final

Aslında müşteri çoğu zaman üründen ziyade satıcının performans ve yaklaşımına para ödüyor. Bu çerçevede her satış görüşmesine bir şov gibi hazırlanmakta fayda var. Peki siz sahneye çıkmaya hazır mısınız?

Işıklar, kamera, motor!