Müşteri Tipleri

1.TUTUCU TİP: Bu tip müşteride yenilik korkusu vardır.Geçmişin atmosferinde yaşarlar.Bu durumları da onlara mutluluk verir. Yapabilecğiniz tek şey bu tip müşterilere onların anlayacağı dilden hitap etmektir. Bu tip müşterinizi onların havasına bürünerek elde edersiniz en iyi müşterileriniz arasına girerler.
2.ÇEKİNGEN,KARARSIZ TİP: Bu tiplerin zayıf tarfı kolay karar verememeleridir.Bu durumda yapılacak eylem onların adına karar vermek olacaktır. Bu tür müşterilere mutlaka görsellerle hitap etmelidir.Rapor veya numune göstermek faydalı olacaktır. Bu tür müşterilerin satınalma gücünü methetmek de fayda sağlar.
3.KORKAK VE ÇEKİNGEN TİP: Bu tip müşteriler genellikle en iyi müşteriniz olacak tiplerdir.Yavaş ve yumuşak sunumlarla gülümseyerek arkadaşlıklarını kazanmanız yararınıza olacaktır.
4.İNATÇI TİP: Çok zorlu ve sıkça raslanan tiplerdir. Bunlar size hak verir görünmlerine rağmen hep kendi dediklerini savunurlar.İnatçı müşteriyi kazanmanın yolu onu hoş tutmak ve ufak komplimanlar yapmaktır. Bu tip müşterinize sizinle yapacağı alış verişin sağlayacağı karı ve sağlıyacağı faydaları göstermektir.Kar ile inat karşılaştığında çok zaman müşterilerin karı seçtiği gözlemlenmiştir.
5.KENDİ DÜŞÜNCELERİNİ BEĞENEN TİP: Bu tip müşteriler kimsenin düşünce ve fikirlerini beğenmezler.Bu tip müşterilerin psikolojik durumlarını iyi anlamak ona göre sunum hazırlamak gerekmektedir.Bunların zayıf noktaları üzerine gitmek gerekmektedir.Bilgilerini övmek biraz pohpohlamak ve sevindirmek size fayda sağlıyacaktır.Bu tiplere sunum yaparken biraz durup fikirlerini sorun.Göreceksiniz sizin söylediğinizi ve sizin birkaç kelimenizi süsleyerek size geri söyleyecektir.Bu müşteri tipini onların istediği şekilde motive ediniz ve kurallarına göre davranınız.
6.ŞİKAYETÇİ TİP: Bunlar genellikle satılan maldan ve hizmetten memnun kalmamış kişilerdir. Butip müşterilerinizin şikayetleri başlayınca onları ilgi ile dinleyiniz ve içlerini dökme fırsatı veriniz.
7.MEMNUNİYETSİZ KAVGACI TİP: Bunlar gerçekten çok can sıkıcı müşterilerdir herkez de bu tiplerden kaçar.Bu tür müşterilere onların kullandığı silahlar ile karşılık vermeyiniz.Yani onlar gibi kavgaya hazırlıklı bir sunum yapmayınız.Tam aksi olarak tatlı dilli, tebessümlü bir ilişki içine girin.Soğukkanlılığınızı muhafaza edin fakat kendinizi de ezdirmeyin.Bu tür müşteriler ile fazla zaman harcamayın işinizi bitirip hemen oradan uzaklaşın.Programlanmış ziyaretlerinizi yapmayı da ihmal etmeyin.
8.ALAYCI TİP: Çenesi kuvvetli ve mert insanlardır.Bir satıcı olarak sizi tanıdıklarından sizi devamlı eleştirirler. Gerçekte sizinle eşit koşullarda tartışmayı göze almak istemezler.Bu tür müşterilere sukunet ve soğukkanlılıkla yaklaşılmalı, ağır başlı hareket edilmelidir.Bu davranış biçiminiz onu utandırabilir, eğer utanıp davranışını düzeltir ise sorun yoktur aksi takdirde sessiz kalmanız daha doğru olacaktır.Böyle davranırsanız müzakerede siz öne geçersiniz ve onu sakinleştirerek derdinizi anlatma olanağına sahip olursunuz.
9.KÖTÜMSER TİP: Bu tip müşteriler hiçbir şeyi beğenmezler.Ekonomiden,politikadan hep yakınırlar bunlara göre her fert budaladır.Bu müşteri tipine hayatın hoş tarflarını gösteren sunum planlayın ve faydalanacağı imkanları vurgalayın. Ara sıra da "size hak veriyorum ama... " deyip konuşmanıza devem ediniz.Satıcı olarak göstereceğiniz şevk mutlaka olumlu sunuç verecektir.
10.DALAVERECİ TİP: Bunlar açgözlü insanlardır.Daima kendi faydalarını ön planda tutarlar.Sizden hep daha fazla taviz koparmaya çalışırlar.Bu tip müşteriler satış konuşmanızı dinlerler ve hemen arkasından fiyatını sorarlar.Bu tiplere en ucuz fiyatlar teklif edilmelidir.Bu müşterilerle olan ilişkilernize çok dikkat etmelisiniz taviz konusunda yakanızı kaptırırsanız bir daha önünü alamazsınız.Onların önerilerine hep kuşkulu yaklaşınız. Sunumunuz da kazanacakları para ve menfaatlerinden söz etmelisiniz.
11.GEVEZE TİP: Bu müşteri tipi satıcıya zaman bırakmadan hep kendi konuşur.Bu tür müşterinize kopliman yapmak en geçerli yoldur. Müşteriniz nefes almak için sustuğu bir anda onun fikirlerinin doğru olduğunu vurgulayarak söze girip onun söylediklerini tekrar ediniz ve sonucu kendisine bırakınız.Bu davranışa memnun olurlar ve sizi ilgi ile dinlerler.
12.GÜVENMEZ TİP: Satıcının hiçbir sözüne inanmazlar.Bunların gözünde satıcı harika bir yalancıdır.Bu tür müşteri tipine sunumunuzu yaptıktan sonra konuşmanızı doğru bulup bulmadığını sorunuz.Böylece konuda adım adım ilerleme olanağına sahip olursunuz.Sık sık" konuyu izah edebildim mi?" "anlatabildim mi?" gibi sorularla güvensizliğine müracat ediniz. Bu tür müşterilerinizde yapacağınız satış konuşmasında görsel materyellerde kullanmayı ihmal etmeyin.
13.UKALA TİP: Bu tip müşteri sayısı az olmakla beraber bulunabilirlikleri de mevcuttur.Bunlar gerçekte çok az şey bilen ve bu zayıf bilgileinin esiri olan kişilerdir.Ustalaşmış satıcılar bu tiplere karşı soğukkanlı davranır.Düşüncelerine ters gelen cevap vermez, onlara inanıyormuş gibi gözükerek psikolojilerini okşarlar.Onlardan fikir ve tavsiyede bulunmalarını ister güvenlerini kazanmaya çalışır.Onlara karşı değil de onun yanında olduğunu gösterir.
14.SUSKUN TİP: Bu tip müşteriler hiç ağızlarını açmazlar.Bol bol dinlerler.Bu tür müşterilerinizi konuşmaya teşvik etmeniz gerekmektedir.Satış konuşmanızda onların gönlünü kazanacak sorular ile devam ederseniz başarılı olma olasılığınız yüksektir.
15.EĞLENCEYE DÜŞKÜN TİP: Bu tip müşteriler küçük yerleşim yerlerinde fazlasıyla bulunmaktadır.Amaçları büyük şehirlerde eğlenmektir.Kendilerine bu konuda yardımcı olacak satıcıdan mal alacaklarını ifade edrler.Bunlara satış yapmak amacıyla bu tür sözler vermeyiniz.İşinizi ciddi tutunuz.Bu tür müşterilerin çok kere işini ciddiye alan satıcıları tercih ettikleri görülmüştür.
16.ACELECİ TİP: Bu tür müşteriler sabırsızdır.Sık sık satıcının sözünü keser ve satın alma arzularını değiştirirler.Çok çabuk sıkılırlar. Bu tür müşteri gurubuna sizinle çalışmasından sağlıyacağı faydaları sık sık vurgulayın ve ziyaretinizi kısa kesmeye özen gösterin.
17.KİNCİ TİP: Geçmişteki bir ticari ilişkiden memnun kalmadığından dolayı satıcıya kin besleyen müşteri davranışıdır.Ona yardımcı olacağınızı hissettirin.Bir daha böyle bir olumsuzluğun yaşanmayacağını kendisine söyleyin.Ve bunu da ispat etmek için size bir fırsat vermesini talep edin.

Başarılı satışçı kimdir?

Başarılı bir satıcı şu özelliklere sahip olmalıdır;

Olumlu düşünme: Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.

Kararlılık: Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temel olarak, başarma kararlılığının, zenginde fazlasıyla bulunmasıdır.

İyi bir hayal gücü: Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğinizde, potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Ama hayal gücünüz yoksa, bunu başarmak çok zordur.

Yaptığınız işten gurur duyma: Satıcılar halkın ve medyanın gözünde genellikle kötü tanıtılmış kişilerdir ve kötü şakalara maruz kalırlar. Satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini hiçbir zaman unutmayın! Pratik olarak, üretilen her malın piyasaya sunulup satılması gerekmektedir. Satış olmasa avukata, muhasebeciye, vergi müfettişi ile tahsildarına, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun?

Kendine güven: Satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz. Meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor olacaklardır. Gerçekten güven duyabileceğiniz tek kişi kendinizsiniz.

Kendini motive etme: Ortalama kazanç elde edenler, meslektaşlarından ortalama destek  alır. En üstteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alırlar. Ortalamadan daha iyi olmak için sizi motive etsinler diye başkalarına bel bağlayamazsınız. Ne istediğinizi bilmeniz ve onu elde etmek için kendinizi motive etmeniz gerekir.

Çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği: Bu hayati önem taşıyan bir noktadır. Beğendikleri kişilerle iş yapmak, insanların hoşuna gider.

Açık bir zihin: Gerçekten başarmak istiyorsanız, sizi her zaman en güçlü rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalısınız. Bir at yarışının galibi, burun farkıyla kazanmış olabilir. Oysa ilk ile ikinci sıraya verilen para ödülleri arasında muazzam bir fark vardır.

Güven: Amaç ve arzularınızın hepsine ulaşmak için, gerekli olan şeyleri yapma konusunda değil, en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda da kendinize güven duymalısınız. Hedeflerinizi belirlerken, alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi olacağınız konusunda kendinize güvenin. Bu güveni duyarsanız herkes sizinle alışveriş yapmak isteyecektir.

Korkusuzluk: Korku aslında yetenekli olan satıcıların düşüşüne yol açabilir. Satıcılık mesleğinde yapılacak pek çok işi, satış tahmininde bulunmak, sunmak, kapatmak ve kayıt tutmak şeklinde basitleştirebiliriz. Bu işlerin bir kısmı sizi ürkütüp tereddüt etmenize neden olabilir. Buna izin vermemelisiniz.

Kısacası, iyi satıcı olmak istiyorsanız;

* Satacağınız malı iyi tanımalısınız,

* İnsanları, müşterilerinizi tanımalısınız,

* Söz söylemesini, kibar konuşmasını bilmelisiniz,

* Müşterilerinize karşı saygılı, nazik olmalısınız.

Kaynak: Kobifinans

Sınırları Aşmak

En iyi arkadaşlarımdan Brian Lee'nin genç bir ordu mensubuyken, hayata bakış açısını değiştirmesine neden olan,  kendisinin anlattığı şaşırtıcı bir öyküyle başlayalım.

Eğitim kuruluşuna katılmamla başlayan basit bir öykü bu. Orada, alaycı tavırlarla konuşan bir çavuş vardı. “Eğitim kampına hoş geldiniz. Şimdi yapacağımız şey etrafta küçük bir tur atmak. Sizden istediğim üniformalarınızı ve askeri botlarınızı giymeniz. Ha, aklıma gelmişken küçük sırt çantalarınızı da taşımanızı istiyorum. Ayrıca sayacağım şeyleri de çantanıza koyun…”
Çavuş birçok malzeme saydı ve bütün o malzemeler oldukça ağırdı. “Bu saydıklarımı on dakika içerisinde yapmanızı ve benimle on dakika burada buluşmanızı istiyorum. Tank yolunda küçük bir koşu yapacağız.”

Buradaki tank yolu, tankların engebeli arazide eğitim yapabilmesi için düzenlenmişti. Sekiz – on metre yüksekliğinde birçok tepecik vardı. Bu yolda ağır çantalarımızla koşmak zorundaydık. Parkuru koştuk, tükenmiş bir şekilde geri döndük ve çavuş,  “Bu birkaç millik teçhizatlı koşu çalışmasının amacı, ortalama bir formunuz olup olmadığını test etmekti. Eminim ki bunu başarabildiğiniz için sizler de mutlusunuzdur,” dedi.
Ve herkes göğsü kabararak, “Çok mutluyuz,” diye bağıdı. “İyi o zaman, geçekten ne kadar formda olduğunuzu göstermeniz için bir tur daha koşacağız”. Kimse bir şey söyleyemedi; çünkü böyle durumlarda bir şey söyleyemezsiniz; bayılmak ya da ölmek üzere olsanız bile. Ve devam ettik. Dağılmış ve bitkin halde parkuru koşup geri döndüğümüzde aradan 45 dakika geçmişti. Ayakta durabilmek için herkes bir diğerine yaslanıyordu. “İşte buradasınız!” dedi çavuş. “Gerçekten neler yapabileceğiniz hakkında hiçbir fikriniz yok. Eminim hepiniz çok şaşırdınız. Koşuya başlamadan önce yapmayı düşündüğünüzde en az iki katını yapabileceğinizi kanıtlamış oldunuz! Hepiniz buradasınız ve iyi durumdasınız. Aynı fikirde miyiz?”
“Evet, doğru, hepimiz buradayız ve bir tur koşmayı bile düşünmüyorken iki tur koştuk,” diye mırıldandık.
“İyi, gidip çayımızı içmeden önce yarım bir tur daha atalım,” dedi. Herkes onun şaka yaptığını zennetti ama o şaka yapmıyordu. Bizi başka bir yola çıkardı ve yarım bir tur daha attık. Döndüğümüzde tamamen bitik durumdaydık.”Bakın çocuklar, attığımız üçün turun gerçekten çok basit bir mesajı var. Ne yapabileceğiniz konusunda ne düşünürseniz düşünün, kat kat fazlasını yapabilirsiniz. Bazılarınız için bunu yapmak, yarı yarıya fazlasını yapmak, bazıları için %10 fazlasını yapmak ve bazıları içinse on kat fazlasını yapmış olmak anlamına gelebilir. Düşündüğünüzün iki buçuk katı fazlasını yapmış durumdasınız. Bu da %250 bir artış demektir. Birçoğunuz içinse %300’lük bir artış ki tamamen mümkündür. Bunun mümkün olduğunu, aslında çok da hazır olmamıza rağmen ispat ettiniz. Bu kendiniz için yapabileceğimiz bir şey. Şimdi gidelim ve çaylarımızı içelim”.

İşte bu kadar basitti. Sonraları gerçek mesajı daha iyi anladım. Fikir çok basitti: İnsanoğlu, bileri gelip de bizi daha yüksek seviyelere çıkmaya zorladığı zaman yapabileceğine inandığının çok daha fazlasını yapabilme yeteneğine sahiptir.

Tony Buzan

Kaynak: E-motivasyon

Satışta son vuruş

İhtiyaç belirleme ve ihtiyacı onaylatma gibi kretik aşamalarından sonra firma ve ürün tanıtımını başarıyla yapan satış temsilcilerin satışı kapatma (sonuçlandırma)noktasında sıkıntı çekmeleri en sık rastlanan ve satış performansını olumsuz etkileyen problemlerdendir.

Bu sorunu aşabilmek için öncelikle satışın gerçekleşmeme nedenlerini araştırmalıyız.

Müşteri aşağıdaki nedenlerle satın almaya yanaşmayabilir.

• Ürünü beğenmemek
• Ürün faydasına inanmamak
• Doğru bütçenin belirlenmemesi
• Kafasının karışması
• Sunulan sisteme, şirkete, satıcıya güvenmemek
• Satıcıyı beğenmemek

Satış kapamada aşağıdakilere dikkat edilmelidir.

• Mutlaka ihtiyaç ve ürün arasında köprü kurun
• Çalıştığınız konuda profesyonel olduğunuzu gösterin.
• Eğitiminizi ve bu işteki yetkinliğinizi ifade edin.
• Gerekirse birkaç teknik cümle ezberleyip söyleyerek müşteriyi etkileyin
• Basit kavramları sözel ifadelerinizle zenginleştirerek anlatın.
• Sunumunuza çarpıcı ve orijinal öğeler ekleyin.
• Satış kapamada dozunda bir ısrarın önemli, olduğunu unutmayın
• Müşteriye inisiyatif yükleyerek seçim yapmasına izin verin, kontrollü bir yönlendirmede bulunun
• Onun için en iyisini yaptığınızı hissettirin (en iyi ürün ve hizmet, en iyi ödeme alternatifi, en iyi tavsiye)

Müşterilerin satın alma sinyallerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.

• Kalite konusunda sorular
• Garanti konusunda sorular
• Sahiplenmeyi gösteren sözler
• Referans isteme
• Memnun müşteriler hakkında sorular
• Beden dili...Ünlemler...

Devrim Ersöz

Mayıs 2004

İstanbul

Gerilla Pazarlamada 15 Sır

Gerilla olmayı seçmiş bir pazarlamanın sahip olması gereken onbeş temel davranış var.

Pazarlama hakkında bilmeniz gereken en önemli hususlar bu makalede yer alıyor. Bu yazıyı okumak için harcayacağınız birkaç dakika içinde pazarlama ile ilgili temel gerçekleri; bir kolunuzun altına MBA diplomanızı almış, diğer kolunuzun altına bugüne kadar yazılmış tüm pazarlama kitaplarını toplamış olmanın size kazandırabileceğinden çok daha iyi öğrenmiş olacaksınız.

Aşağıdaki 15 sözcüğü ezberleyin; sözcüklerden her biri gerilla usulü pazarlamanın başlıca sırlarından birini ifade etmektedir. Ezberleyin ve sonra uygulayın. İşinizi bu sözcüklerin ifade ettikleri gerilla kavramları ile yürütün; göreceksiniz pazarlama ile ilgili tüm hayalleriniz gerçekleşecek.

1. Kararlılık: Şunu bilmelisiniz ki, kararlılıkla yürütülen sıradan bir pazarlama programı, öylesine yürütülen en iyi pazarlama programından daha çok yarar getirecektir; her zaman. Kararlılık düşleri gerçeğe dönüştüren unsurdur.

2. Yatırım: Pazarlama bir gider değil, yatırımdır. Üstelik, eğer doğru yapılırsa bugün için Amerika’da yapılabilecek en iyi yatırımdır. Size yol gösterecek olan gerilla usulü pazarlamanın 15 sırrı ile bu işi doğru yapacağınızdan kuşkunuz olmasın.

3. Tutarlılık: Olası müşterilerinizin size güven duymaları için bir süre geçmesi gerekir. Eğer bu süre içinde pazarlamanızı, mecranızı ve kimliğinizi değiştirecek olursanız size güvenmelerini güçleştirirsiniz. Bir gerilla ani hareketlerden kaçınmalı, doğru olanı ise sık sık tekrarlamalıdır.

4. Güven: İnsanları satın almaya yönelten unsurların belirlenmesi amacıyla yapılan ülke genelindeki bir araştırmada fiyat beşinci sırada, seçim dördüncü, hizmet üçüncü, kalite ikinci sırada yer almıştır. Birinci sırada ise güvenin yer aldığı görülmüştür: insanlar, güven duydukları işyerleri ile alışveriş yapacaklarını söylemişlerdir.

5. Sabır: Pazarlama faaliyetlerinizi yürüten kişi sabırlı değilse programınızı kararlılıkla uygulamanız, pazarlamayı bir yatırım olarak görmeniz, tutarlı davranmanız ve olası müşterilerinizin güvenini kazanmanız çok güç olur. Sabır, gerilla için bir erdemdir.

6. Çeşitlilik: Pazarlama gerillaları tek tek pazarlama silahlarının kendi başlarına işe yaradığı durumların oldukça ender olduğunu bilirler. Ama pazarlama bileşimleri işe yarar. Müşterinin dikkatini çekmek ve onu kazanmak için çok çeşitli pazarlama araçlarının bir arada kullanılması gerekir.

7. İş yapma kolaylığı: İnsanlar artık zamanın para demek olmadığını; paradan çok daha değerli olduğunu biliyorlar. İş yapılması kolay bir kuruluş olarak ve şirketinizi kendinize değil, müşterilerinize kolaylık sağlayacak şekilde yöneterek bu anlayışa saygı gösterin.

8. Süreklilik: Gerçek kârlar satışın yapılmasından sonra, tekrarlanan ve mevcut müşterilerinizin gönderdiği yeni müşteriler aracılığı ile gelecektir. Gerilla olmayanlar pazarlamanın, satışın yapılması ile birlikte sona erdiğini düşünürler. Gerillalar ise pazarlamanın asıl o zaman başladığını bilirler.

9. Şaşırtma: İşinizin sizin artık dikkatinizi çekmeyen, ancak ayrıntıları bilmeleri durumunda olası müşterilerinizi oldukça şaşırtacak yönleri vardır. Pazarlama faaliyetlerinizin içinde şaşırtma unsurunun yer almasını mutlaka sağlayın. Bu tür unsurlar kesinlikle vardır.

10. Ölçümleme: Pazarlama faaliyetlerinizin sonuçlarını ölçerek kârlarınızı gerçek anlamda iki katına çıkarabilirsiniz. Bazı silahlar hedefi tam on ikiden vurur. Diğerleri ıskalar. Ölçümleme yapmadığınız sürece hangisinin hangisi olduğunu bilemezsiniz.

11. Katılım: Bu sözcük, sizinle müşterileriniz arasındaki ilişkiyi açıklar ve bu gerçek anlamda bir ilişkidir. Siz ilişkinin içinde olduğunuzu müşterilerinizle yaptığınız işleri izleyerek; onlar ise sizinle iş yaparak ve sizi başkalarına salık vererek kanıtlarsınız.

12. Bağımlılık: Gerillanın görevi başka işyerleri ile rekabet etmek değil, işbirliği yapmaktır. Siz onların pazarlamasını yapın, onlardan da sizin pazarlamanızı yapmalarını isteyin. Birbirinize bağımlı olun ve daha az yatırım ile daha fazla pazarlama yapın.

13. Silahlanma: Silahlanma kavramı, “savaşmak ve savaşı kazanmak için gerekli araç-gerece sahip olmak” olarak tanımlanır. Gerillanın silahı teknolojidir; bilgisayar, en son programlar, cep telefonları, çağrı cihazları, faks cihazları gibi. Eğer teknoloji fobiniz varsa bir teknoloji psikiyatrına görünün!

14. Onay: İnsanların durmaksızın pazarlama bombardımanı altında oldukları günümüz dünyasında başarının anahtarı, önce pazarlama materyallerinizi göndereceğiniz kişilerin onayını almak; sonra da pazarlama faaliyetlerinizi yalnızca size onay vermiş olanlara yönlendirmektir. Size onay vermemiş insanlar için paranızı boşa harcamayın.

15. Geliştirme: Online ortamda başarılı olmak için web sitenizin yanı sıra diğer tanıtım olanaklarını da kullanın; sitenizi sürekli olarak iyi durumda ve güncel tutun; haber guruplarına ve forumlara katılın, elektronik posta mesajları gönderin, sohbet odalarına girin, makalelere yer verin, konferanslara ev sahipliği yapın, yanıtlamada hızlı davranın.

Yazar: Jay Conrad Levinson, en çok satan kitapların başında yer alan Guerilla Marketing kitabının ve 24 tane yötetim kitaplarının yazarıdır. Kitapları 37 dile çevrilmiş ve dünyadaki MBA programlarında okutulmaktadır.

Satışları Artırmanın Yolları

Satış görüşmesini kolayca sonuca bağlayacak 'püf noktası' yoktur.

Satış görüşmelerinde “hayır” yanıtını alsanız bile karşınızdakine çekici gelecek bir değer unsurunu yeniden yaratabilirsiniz.

Satış görüşmelerini sonuca bağlama yöntemleri konusunda çok şey yazılıp söylenmiştir. Ancak bunların büyük bir kısmının mantıksız olduğunu söyleyebiliriz. Müşterinin aklını karıştırıp ürününüzü satın alması için onu yönlendirmeniz kısa dönemde belki size para kazandırır, ancak uzun dönemde sizden uzaklaşmasına neden olur.

Deneyimli bir satış elemanı, satış görüşmelerini sonuca bağlamanın tek bir harekete ya da tek bir cümleye bağlı olmadığını, uzun bir sürecin emek verilerek hazırlanmış sonucu olduğunu iyi bilir. "Sonuca bağlamak" ifadesi gerçekte ortak bir hedefe ulaşmak amacıyla tarafların tam olarak sürece katılması anlamına gelir. Bizim satış sürecindeki hedefimiz, karşı tarafın bizden alışverişi sonuca bağlamamızı istemesini sağlamaktır. Müşteriyle ilişki doğru kurulduğunda satış görüşmesinin doğal sonucu bu olacaktır. 

Üç Adımda Satış

Satış görüşmelerini kendi açımızdan olumlu bir sonuca bağlamak için atılması gereken üç adım şunlardır:

Birinci Adım: "Hayır" yanıtlarından korkmayın. Potansiyel müşterilerimizle yaptığımız görüşmelerde "hayır" yanıtları erkenden ve sık olarak karşımıza çıkar, hatta zaman zaman işi bağladığımıza inandığımız durumlarda bile. Peki neden? Çünkü riski en düşük olan yanıt "hayır"dır. İnsanlar bizimle alışveriş yapma konusunda henüz kesin karar vermediklerinde "hayır" demeyi tercih ederler; ancak bu, bizimle asla ve asla iş yapmayacakları anlamına gelmez.

Satış elemanlarının pek çoğu, potansiyel müşterinin "hayır" yanıtı karşısında ya anlamlı bir tartışmayı başlatmaktan kaçınıp geri çekilerek ya da ürün hakkında sonu gelmez konuşmalara girerek; özelliklerini, işlevlerini, avantajlarını sayıp dökerek tepki gösterir. Oysa "hayır" yanıtı aldığımızda yapmamız gereken tek şey, potansiyel müşterimizin ürünümüzde neyi eksik bulduğunu ortaya çıkarmaktır.

Satış görüşmesi sırasında bir yandan potansiyel müşterinizde önerinizi kabul etme isteği yaratmaya çalışırken diğer yandan da konuşmalarınıza onun istek ve gereksinimlerini doyuracak formel bir öğüt, bir değer unsuru katmaya çaba gösterin. Eğer "evet" yanıtı almayı umuyorsanız değer unsurunuzun şu dört alandan en az bir tanesinde karşınızdakine yarar sağlaması gerekir:

1. Kârlılığını artırma. "Yatırımlarınızdan daha yüksek getiri elde ederek ve size istediğiniz gibi yaşama olanağı sağlayacak kadar para kazanarak harcanabilir gelirinizi artırmak sizin için ne kadar önemli?"

2. Verimliliğini artırma ve zaman kazandırma. "Aynı hedefleri daha yüksek bir verimlilikle gerçekleştirerek yalnız benimle daha az zaman harcamakla kalmayıp, elde edeceğiniz ek kâr ile örneğin, evinizin ya da bahçenizin bakımını dışarıya yaptırıp kendinize daha çok zaman ayırmak sizi memnun eder miydi?" Bu sözleriniz karşınızdaki kişiye daha kaliteli ve daha doyurucu bir yaşam olanağının kapılarını açacaktır.

3. Maliyetlerini düşürme. "Yatırım aracınız yatırımınızın getirisini artırsa ve başlangıç giderlerinizi azaltsa, böylece genel maliyetlerinizi düşürse kendinizi nasıl hissederdiniz?" Maliyet yalnızca parasal bir unsur değil, zaman açısından bakıldığında kişisel bir konudur da. Potansiyel ya da mevcut müşteriniz kendi yatırım portföyü ile kendisi ilgilenmek zorunda kaldığında ya da çalıştığı yatırım danışmanı kendisine gerek duyduğu yardımı sağlamadığında acaba ne kadar zaman kaybetmektedir? Potansiyel ya da mevcut müşterinizi tatmin edecek bir çözümünüz var ise bu herkese hem zamandan tasarruf hem de daha rahat etme olanağı sağlayabilir.

4. Rekabet üstünlüğü kazandırma. "Kazanacağınız zaman ve para, size, mesleki becerilerinize daha fazla odaklanarak geleceğiniz için yatırım yapmanızı sağlayacak geliri elde etme ve bugün yaşamak istediğiniz şekilde yaşama olanağını verecek." Unutmayın ki "hayır" yanıtı çoğu zaman son yanıt değildir, özellikle de karşınızdakine çekici gelecek bir değer unsurunu yeniden yaratabilirseniz.

İkinci Adım:

Sorunlara ilişkin sorular sorun. Bu, potansiyel müşterinizin yukarıda sayılan dört alandan birinde karşı karşıya olduğu spesifik güçlüklere odaklanma ve kendisine, hem ürününüzde "eksik" olduğunu düşündüğü unsurun ne olduğunu daha açıklıkla görme hem de ürününüzden kendi sorununu çözmeye yönelik özellikler talep etme olanağını verecektir. Sorunlara ilişkin sorular taraflara zaman kazandırır ve konuya gerektiği şekilde eğilmelerini sağlar; hemen her zaman da karşımızdaki kişinin nereye yöneldiğini bize gösterecek ipuçlarını verir. Konuşma satış işlemi yerine müşterinin gereksinimlerine odaklanır ve böylece müşterimizin hedeflerini, amaçlarını, gereksinimlerini ve isteklerini daha iyi anlayabiliriz. Sorunları vurgulamak bize müşterimizin hedeflerini gerçekleştirmesinde ona bizden daha fazla yardımcı olabilecek başka potansiyel kaynakların olup olmadığını göstermenin yanı sıra karşımıza yeni kapılar da açacaktır. Sorunlara ilişkin soruların ardından, satış sürecinde genellikle göz ardı edilen iki grup soru daha gelmelidir; bunlar açıklamaya ve sonuca yönelik sorular olacaktır.

Üçüncü Adım:

Açıklamaya ve sonuca yönelik sorular sorun. Açıklamaya yönelik sorular karşınızdakinin bakış açısını anladığınızdan emin olmak amacıyla soracağınız sorulardır. Örneğin, "‘Değeri yüksek’ dediğinizde ne kastediyorsunuz?" gibi. Bu tür sorular karşımızdakinin hedefini tam olarak anlamamızı ve sunabileceğimiz en iyi çözümü göstermemizi sağlayacaktır.

Sonuca yönelik sorular ise bir çözüm yolunun karşınızdaki tarafından nasıl algılandığını gösterir ve sizin önerinizi reddettiğinde ne gibi sonuçlarla karşılaşabileceğinin altını çizer. Algılanan Değer = Reddetmenin Maliyeti – Kabul Etmenin Maliyeti biçiminde ifade edilir. Sonuca yönelik sorular; karşınızdaki kişinin nereye varmak istediği, ne istediği ve nasıl istediği konusunda dikkatli bir araştırma yapıldıktan sonra dile getirilmelidir.

Potansiyel müşterinize sorunlara ilişkin sorular sorduktan, açıklama ve sonuca yönelik sorularınızı dile getirdikten ve önerilerinizi de değer unsuru ile birlikte ortaya koyduktan sonra, karşınızdaki genellikle önerinizi değerlendirmenin kendi yararına olacağını anlayacaktır. Bu durumda siz, satış görüşmenizin istediğiniz şekilde sonuçlanmasını bekleyebilirsiniz. Belki potansiyel müşteriniz ipleri eline alıp, "O halde el sıkışabiliriz" diyecek; belki de topu size bırakacak ve siz, "Sizin için en uygun seçenek hangisi?" diye soracaksınız.

Özetle şunu söyleyebiliriz ki, bir satış görüşmesini kolayca sonuca bağlamanın "püf noktaları" yoktur. İyi bir görüşme yapmak, potansiyel müşteriyi dikkatle dinlemek ve onun için en işe yarar sonuçları getirecek çözüm yollarını anlatmak gerekir. Unutmayın ki, siz müşterinize bir ürün satmakla kalmıyor, istediği gibi yaşamasını sağlayacak akıllıca seçimler yapmasında ona yardımcı olacak uzun soluklu bir ilişkinin temellerini atıyorsunuz.

Yazar: Ron Karr, Karr Associates’in başkanı ve The Titan Principle’ın yazarıdır.

Bir takımı motive etmek

Al Pacino performansıyla ekip motivasyonu.

BES Yalın Anlatılmalı

Bireysel Emeklilik Sistemi ile ilgili basında yazılar çıkıyor. Üstelik sektördeki şirketler arasında rekabet kızışınca sektördeki veriler an ve an basın ile paylaşılır oldu. BES katılımcılarına ne kadar çok bilgi verilirse insanların da kafası hayli karışıyor. Bireysel Emeklilik satışı yapan direkt satış elemanları bu tanıtımı yaparlarken oldukça yalın bilgiler vermeleri gerektiğini düşünüyorum. Tüketiciye öncelikle ; - Hazine Müsteşarlığı BES katılımcılarının birikimlerini güvence altında tutmak için çok önemli düzenlemeler yaptı. - Hazine BES şirketlerinde çok sıkı denetimler yapıyor. - Birikimleriniz şirketlerde değil Devlet güvencesinde, yani "Takasbank"ta. Küçük miktarlarda başka yatırım olanağınız yok.. - Bu yatırıma uzun vadeli bakmalısınız. - Zamanından önce sistemden çıkacaksanız Devlet size verdiği teşviki geri alacağı için zarara uğrayabilirsiniz. - Sistemin en büyük avantajı "vergi teşviki"dir. Yani bu vergi teşvikinden faydalanmazsanız kendinizi kar etmiş saymayın. - Vergi teşviki ile birlikte en iyi getiri sağlayabileceğiniz bir yatırım aracı olduğunu unutmayın. - Biriken fonunuzu mutlaka takip etmelisiniz. Bir yılda birden fazla f on değiştirme hakkınız olduğunu unutmayın. - Hatta şirketinizi de değiştirme hakkınızın da olduğunu bilin. Bence işin özeti bu. Bireysel Emeklilik sistemi ile ilgili şirketlerin web sitelerinden bilgi alınabileceği gibi, Emeklilik Gözetim Merkezi'nin web sitesinden de birçok bilgiye ulaşabilirsiniz. Sisteme katılımların artması için sistemde kalanların daha mutlu olabilmeleri için birkaç önerim olacak. Öncelikle BES şirketleri satışı yaptıktan sonra, göstermelik değil, birkez değil belirli periyotlarla katılımcılarına dokunmalılar. Onlara vergi teşvikinden faydalanıp faydalanmadıkları sormalılar. Bu konuda mutlaka bir yönlendirme yapmalılar. Bir de ayrıca fonları hakkında bilgi verilmeli ve fon tercihlerinde değişiklik yapmak isteyip istemedikleri sorulmalı. İnternetten girip bakabileceğim veya fonlarımı değiştirebileceğimi bildiğim halde ben bile bunu yapmadım. Ne zaman beni şirketten aradılar onlara yaptırdım. Bence şirketler arası küçük farklar, tercih nedenlerini hizmet tarafına kaydıracağa benziyor. Geçtiğimiz gün bir toplantıda karşılaştığım bir BES katılımcısı, şirketini "Hobi Kulüpleri" nedeniyle değiştireceğini söylediğinde gelecekte hizmetin ön plana geçeceğine ben de kanaat getirdim.

'Emeklilere vergi iadesi şart'
Bireysel Emeklilik Sistemini tüketicilerle çeşitli vesilelerle konuştuğumda çok sık gündeme gelen iki konu var. Bunlardan biri ülkemizdeki genç emeklilerinin sisteme katılmaları durumunda emekli maaşı haricinde vergi mükellefi değilse, sistemin en önemli avantajı olan vergi iadesinden faydalanamaması en büyük handikap. Bunun için sektör yöneticileri ile paylaşımlarımda, vergi iadesi için ilave bir girişimde bulunulmadan direkt olarak vergi düşülerek ödeme yapılması konusunun tartışıldığını dile getirdiler.

'BES'de borç vermeli'
Bir diğer konu ise, hayat sigortalarında olduğu gibi bir süreliğine fonda biriken miktarın belirli bir orandaki kısmını yasal faiz işletilerek belirli bir süre için katılımcıya borç verilmesi. Böyle bir uygulamanın katılımcılara "pire için yorgan yaktırmayacağını" tahmin ediyorum. Böyle bir uygulama zaten sistemden kaçacak kişinin sisteme bağlı kalması için son bir fırsat olarak görüyorum. Sektör bunları mutlaka tartışıyordur ama bir de ben yazayım istedim.

Can Kantar
Dünya Gazetesi
28 Ocak 2011

Kelimelerini değiştir dünyanı değiştir

Bugün bir yazı yerine çok beğendiğim bir videoyu paylaşmak istedim.

Satışta İkna Etmenin 10 Sırrı

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu olun: Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı seçin: Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık yapın: Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı iyi kullanın: Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice araştırın: Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Memnun edin: İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, 3 kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, yönetim danışmanı Nido Quebin’in yazısından derlenmiştir.

Satıcı ve Pazarlamacılar Giremez

Sigortalı Dergisi- Ocak 2012 Sayısı Sayfa: 100

Sabah 07:00. Israrla çalan saatin alarmıyla uyandı. Hızlıca kalkıp banyoya yöneldi. Traşını olup her günkü gibi şık kıyafetlerini giydi. Asansörü çağırıp “0” a bastı. Şimdi kendisi için en ironik yerde, apartmanın girişindeydi. İronikti çünkü binanın giriş kapısına yapıştırılmış kağıtta büyük harflerle şunlar yazılıydı. “SATICI VE PAZARLAMACILAR GİREMEZ”

Oysa o da bir satıcıydı. Hem de başarılı bir satıcı. Çalıştığı sigorta şirketinde son iki yıldır  en yüksek satışları gerçekleştirmiş, bu sayede Amerika ve Uzakdoğu seyahat ödüllerini kazanmıştı. Satışlarından kazandığı komisyonlarıyla aldığı arabasına binip çok sevdiği şirketine doğru yola koyuldu. Radyoda Deniz Seki’den güzel bir şarkı çalıyordu. “Aşamayacağın hiçbir şey olamaz...”

Apartmanın girişine o yazıyı asanlar da her sabah uyandıkları evlerinde sigortalı, bindikleri arabalarında kaskolu olmanın huzurunu yaşıyorlardı. Bu poliçeleri onlara sağlayanlar da SATICIydı.

Evet bizim ülkemizde satıcı olmak hele sigorta danışmanı olmak halen rahatsızlık verici olarak algılanabiliyor. “Sigortadan mı arıyorlar? Yok diyin. “ “Kimmiş? Danışman mı? Sonra arasın”

Sektörümüzdeki kurumsal şirketlerde görev yapan satış personelinin %90’ı üniversite mezunu. Her biri çok titiz bir işe alım sürecinden geçiyor ve ciddi mesleki eğitimler alıyorlar. Uzun vadeli müşteri ilişkisi kurma amacıyla teknik ve beceri eğitimlerine katılarak kendilerini geliştiriyorlar. Emeklilik aracısı olanlar Emeklilik Gözetim Merkezinin Lisanslama sınavına katılıp ter döküyor. Tüm satıcılar teknik personel uygunluğuna göre istihdam edilip tescilleniyor. Buna rağmen önceden gelen kötü tecrübeler nedeniyle, sigorta alıcılarının genelinin sigorta satıcılarına olan negatif yaklaşımları sigortacılığın meslek olarak benimsenmesine engel olabiliyor. Sigorta şirketlerinde işe başlayan genç satıcılar, mesleğin zorlukları ve rekabet koşulları ile mücadele ederken kısa sürede işten ayrılmaya ve başka sektörlere yönelmeye başlıyorlar. Bu durum orta ve uzun vadeli danışman-müşteri ilişkisini de zedeliyor. Poliçe ya da sözleşme alan bir müşteri iki ay sonra kendisine satış yapan kişiye ulaşamıyor. Daha yıldonümü gelmeden satış temsilcisi işten ayrılıyor.

Hızlı yükselmek isteyen, meslek edinme ve iyi para kazanma çabasındaki genç  Y jenerasyonunu uzun sürelerde sektörümüzde çalıştırabilmek iyi planlanmış işe alım, eğitim ve motivasyon programlarına bağlıdır. Sigorta alıcılarının da kendilerine hizmet eden genç satış temsilcilerinin çabalarını anlayışla karşılaması ve hem bireylere hem de ekonomimize çok değerli katkılar sağlayan sektörü büyütecek gençleri desteklemesi gerekir.

Uzun yıllara dayanan tecrübemi bundan böyle sigorta sektöründeki genç satıcıların ve satış yöneticilerinin eğitilmesi ve geliştirilmesi için kullanacağım. Bu sektör hepimizin. Beraber büyütelim ve ekmeğini yemeğe devam edelim. Eğitim fırsatlarımız herkese açık. SATICILAR VE PAZARLAMACILAR GİREBİLİR.

Devrim Ersöz

Ocak 2012

AcademicTrend

Neden? ve Nasıl? Dünyası

Neden ve Nasıl arasındaki iki farklı dünyayı keşfetmek.

Hepimiz satış işinde çalışmaya başladığımız ilk günlerde hayaller kurarız , en çok satan , en başarılı olan ,en çok kazanan olmayı hayal ederiz. Eğitim sürecimizdir bizi bu hayallere sokan her şey kulağa çok güzel gelmektedir eğitimlerde ,kendimiz olmayı, müşteriyi dinlemeyi, etkin iletişimin püf noktalarını,ihtiyaç hissettirmenin gücünü, soru sorma becerilerini öğrenirken yeni bir şeyler keşfetmenin tadına varmışızdır.Öz güvenlerimiz en üst seviyede işe başlarız.

Artık teorilerin yanına pratik yapmanın heyecanı vardır. bir an önce çağrının başına geçmeyi , çağrı almayı ve ürün satmayı isteyen bir heyecandır bu. Sonrasında ise yavaş yavaş yapılması gerekenleri bilip yapmamanın acısını keşfederiz,bu keşif bizim özgüvenimiz bir anda sarsmıştır. yapamıyorum, başarısızım  kabusları etrafımızı sarar ve bizi bir kısır döngü beklemektedir.Özgüvenimizi kaybettiğimizden artık satamıyor, satamadığımız için de güvenimizi sorgulamaya başlarız,bu sitematiğin sonu ise yeni başlangıç için iş arayışlarına başlamaktır ki bu seferde geçirdiğimiz her gün bize işkence etmeye başlar.

Ne olmuştur bir anda bize ,

Nerededir o ilk gün heyecanı , kendimize olan inancımız , güvenimiz.Bu sorulara hep kaçamak cevaplar yaratırız.Yöneticilerin motivasyonumuzu etkilediğini, müşterilerin çok zor müşteriler olduğu , problemi ve olumsuzlukları hep kendimizden dışarda ararız.Kaçımız yaşamadık ki bunları ama bir türlü neden bildiğim , öğrendiğim  bilgileri uygulayıp başarıyı yakalamadığımızı bir türlü bulamayız. Bulduklarımızda hep dışarıdan gelen şikayetlerdir.

Nasıl bu döngüden çıkabiliriz?

Problemleri dışarıdan üretip getirmek yerine kendi içimizde bulmaya çalıştık mı acaba ?

Cevabı duyar gibiyim’’ tabiki kendimize sorular sorduk ‘’diyeceksiniz. Neden ikna edemiyorum ?, niye müşteri beni dinlemiyor? Niye satamıyorum ? neden satamıyorum ?

‘’Bu soruları satışta kendimizi mutsuz hissettiğimiz her gün her an soruyoruz diyorsunuz’’

Peki bu soruların cevaplarının sizleri nasıl etkilediğini hiç düşündünüz mü?

Kendimizi yönetmek adına kendimize sorduğumuz sorular hayatımızı etkiliyor, acaba bunun farkındamıyız?

Gelin bu sorulara detaylı ve farklı bir bakış açısı ile bakalım ,

Gün bitmek üzere ve bize verilen hedefi gerçekleştirememişiz , gün rakamsal boyutta kötü kapandı, servise bindiniz evinize gidiyorsunuz ve kendinize sorduğunuz soru !

( Lütfen bu soruları boş bir sayfaya yazın )

‘’ Neden bugün satamadım? ‘’

‘’ Niye satamıyorum?‘’

‘’Neden anlatamıyorum ?’’

‘’Niye dinlemiyorlar ?’’

Vs.Vs.Vs.

(Şimdi ilk aklımız gelen cevapları yazalım )

‘’Ulaşmalarım çok düşük’’

’’ Zor müşterileri ikna edemiyorum’’

’’Kendimi bir türlü dinletemiyorum’’

‘’ Ürün çok pahalı ‘’

‘’ Moralim çok bozuk ‘’

Vs.Vs.Vs.( sizden ricam lütfen kendi cevaplarınızı yazmanız)

Sorulara odaklanırsak , soru işaretinden önceki kelimeyi cümle içinden ayıralım yada Neden ve Niye kelimelerini kapatalım , ne kalıyor elimizde ?

……… SATAMADIM.

……… SATAMIYORUM .

……… ANLATAMIYORUM.

……… DİNLEMİYORLAR .

Elimizde kalan cümlelerimiz acaba kendimize söylediğimiz önermeler haline gelmedi mi ?

Kalan cümleler kendimize söylediğimiz olumsuz cümleler haline dönüşmedi mi?

Satamıyorsun Koray , anlatamıyorsun Koray, dinletemiyorsun Koray !

Bu cümlelerin bizde yarattığı duyguları hiç düşündük mü?

Satamayan Koray , anlatamayan Koray , dinletemeyen Koray , ikna edemeyen Koray ,

Bu duyguların acaba içimizde yarattığı etki süreç içinde ne hale geldi ?

Yapamıyorsun Koray, başarısızsın Koray, bu işi beceremiyorsun Koray?

Sonuçta bizim kendimize doğurduğumuz bu süreç bizi demotive etmeye , öz güvenimizi kaybetmeye , hata ve hatta yaptığımız işten soğutmaya kadar götürmez mi?

Yukarıda kendimize vermiş oldğumuz cevapları acaba bir yöneticimizden duysak ne hissederdik ?

‘’Dinleme becerin eksik Koray etkin dinlemelisin ‘’

‘’Anlatamıyorsun Koray ‘’

‘’Yavaş konuşmalısın Koray ‘’

Vs.Vs.

Size yetersizliğinizi , başarısızlığını hissettiriyorlar değil mi?

Sonuç demotive agent !

‘’Içinizden bende bunları bu şekilde olması gerektiğini biliyorum ama bana neyi yapamadığımı değil nasıl yapacağımı anlatasanız’’ diyorsunuz yöneticilerinize .onlarda size çözümleri sunuyorlar ama yine uygulamada sorunlar var. Çünkü bu çözümler onların size aktardığı çözümler , kendinizden gelen çözümler değil .

Peki bu süreçten nasıl çıkacağız , çözüm ne ? Çözümleri kendimizde nasıl bulacağız?

Çok basit, süreci en başa alalım .

Yukarıda  her gün  satış yapamadığımızda yada gününüzü beklentilerin altında kapattığımızda  kendimize sorduğumuz , neden ve niye ile başlayan sebep sorgulayan soru kalıplarından kurtularak !

‘’ Neden bugün satamadım? ‘’

‘’ Niye satamıyorum?‘’

‘’Neden anlatamıyorum ?’’

‘’Niye dinlemiyorlar ?’’

‘’Niye yapamıyorum!!

 Cümlelerinde   neden ve niye kelimelerini  kaldırıp yerine Nasıl kelimesini koyduğumuz düşünelim,bakalım ne hale gelecek sorularımız?

‘’ Bugün Nasıl satarım ? ‘’

‘’ Nasıl  satarım?‘’

‘’Nasıl anlatırım  ?’’

‘Nasıl dinletebilirim ?’’

‘’ Nasıl yaparım ?

Yukarıda yapmış oldğumuz çalışmanın aynısı burada da deneyelim , sadece soru işaretinden önceki kelimeleri tutup gerisini kapatalım bakalım bize ne anlatacaklar ?

………… SATARIM.

………… SATARIM.

………… ANLATIRIM.

………… DİNLETEBİLİRİM.

………… YAPARIM.

Farkettiniz mi ?her iki modeldeki soru cümleleri sizin satış yapamadığınız durumların sonucunda kendinize sorduğunuz sorular, farkı ise birinci kalıptaki kelimelerde  sizde yarattığı duygular tamamen olumsuz ve sizin yetersizliğinizi hissetirken , ikinci kalıptaki kelimeler sizde tamamen iddiayı , güveni , gücünüzü hissetiren kelimeler.

Birinci kalıp model sebep odaklı iken ikinci kalıptaki model tamamen sonuç odaklı. Çünkü  neden ve niye soruları sorunu ,negatifliği tekrar ortaya çıkartırken , nasıl sorusu sadece sonuçları düşünmenize sebep olur.

Yöneticilerimizde bize yapabileceğimizi , başarabileceğimizi uygulayabileceğimizi hissettiren cümleler kullandıklarında ne hissediyorsak , sadece nasıl soru kalıbında kendimize sorular yönelterek kendimize olan inancımızı ve güvenimizi ortaya çıkartmazmıyız.Ne dersiniz ?

Beyin size verilen her bilgiyi tutar, göz ve kulak duyduğu ve gördüğü her resmi saklar , bunları ortaya çıkarmanın tek yöntemi doğru sorularla kendmize danışmaktan geçer. Bahsetmiş olduğumuz doğru soruları keşfederek acaba yönetilmeye ihtiyaç duyamıyız yada kendi hayatmızın kontrolünü ele geçirirmiyiz. Hangisi sizi mutlu eder di?

Nasıl sorusunun bizde uyandırmış oldğu inanç ve güven nedeniyle cevaplar sırasıyla gelmeye başlayacak…

Deneyin bakalım verdiğiniz cevapların yüklemlerine odaklanın tamamen olumlu  oldular mı?

Nasıl daha iyi anlatabilirim ?

Nasıl daha iyi ihtiyaç yaratabilirim ?

Nasıl daha iyi sorular sorabilirim ?

Nasıl dinletebilirim ?

(1-Doğru iletişim kurarak .(soru) Nasıl doğru iletişim kurarım ? (cevap ) görüşmede kendim olarak) bu şekilde her nasıl sorusu size başkaları tarafından anlatılacak olanları kendinize sizing tarafınızdan anlatmanıza sebep olur. Kendinizin eğitmeni, kendinizin koçu ,kendinizin yöneticisi olursunuz)

Çünkü tüm bilgiler sizde saklı !!!

Birde eski matematikte deneyin aradaki farkı keşfedin !

Niye anlatamıyorum?

Neden soru soramıyorum?

Niye ihtiyacı yaratamıyorum ?

Neden dinletemiyorum?

( Çünkü iletişimi yanlış kuruyorum , neden yanlış iletişim kuruyorum ?çünkü görüşmede rahat ve samimi değilim . neden rahat değilim ? çünkü satmak zorundayım ,baskı var.)

Diğer sorular için de bu örneklemeyi bir neden sorusu için bir de nasıl sorusu için deneyin sonuç hep aynı olacak.

Gelin bu yazıyı okuduktan sonra sadece satış görüşmelerinde değil hayatımızın her anında bu kalıpları değiştirelim neden ve niye yerine nasıl sorusu ile yola çıkalım , hayatınızdaki değişimin farkına varınca cevapların ve negatifliğin tüm cevaplarının sizde olacağına inanacaksınız?

Bol ve güzel,mutlu satışlar dilerim

Koray Dağdelen

CPP Türkiye

Satış Müdürü