2.ÇEKİNGEN,KARARSIZ TİP: Bu tiplerin zayıf tarfı kolay karar verememeleridir.Bu durumda yapılacak eylem onların adına karar vermek olacaktır. Bu tür müşterilere mutlaka görsellerle hitap etmelidir.Rapor veya numune göstermek faydalı olacaktır. Bu tür müşterilerin satınalma gücünü methetmek de fayda sağlar.
3.KORKAK VE ÇEKİNGEN TİP: Bu tip müşteriler genellikle en iyi müşteriniz olacak tiplerdir.Yavaş ve yumuşak sunumlarla gülümseyerek arkadaşlıklarını kazanmanız yararınıza olacaktır.
4.İNATÇI TİP: Çok zorlu ve sıkça raslanan tiplerdir. Bunlar size hak verir görünmlerine rağmen hep kendi dediklerini savunurlar.İnatçı müşteriyi kazanmanın yolu onu hoş tutmak ve ufak komplimanlar yapmaktır. Bu tip müşterinize sizinle yapacağı alış verişin sağlayacağı karı ve sağlıyacağı faydaları göstermektir.Kar ile inat karşılaştığında çok zaman müşterilerin karı seçtiği gözlemlenmiştir.
5.KENDİ DÜŞÜNCELERİNİ BEĞENEN TİP: Bu tip müşteriler kimsenin düşünce ve fikirlerini beğenmezler.Bu tip müşterilerin psikolojik durumlarını iyi anlamak ona göre sunum hazırlamak gerekmektedir.Bunların zayıf noktaları üzerine gitmek gerekmektedir.Bilgilerini övmek biraz pohpohlamak ve sevindirmek size fayda sağlıyacaktır.Bu tiplere sunum yaparken biraz durup fikirlerini sorun.Göreceksiniz sizin söylediğinizi ve sizin birkaç kelimenizi süsleyerek size geri söyleyecektir.Bu müşteri tipini onların istediği şekilde motive ediniz ve kurallarına göre davranınız.
6.ŞİKAYETÇİ TİP: Bunlar genellikle satılan maldan ve hizmetten memnun kalmamış kişilerdir. Butip müşterilerinizin şikayetleri başlayınca onları ilgi ile dinleyiniz ve içlerini dökme fırsatı veriniz.
7.MEMNUNİYETSİZ KAVGACI TİP: Bunlar gerçekten çok can sıkıcı müşterilerdir herkez de bu tiplerden kaçar.Bu tür müşterilere onların kullandığı silahlar ile karşılık vermeyiniz.Yani onlar gibi kavgaya hazırlıklı bir sunum yapmayınız.Tam aksi olarak tatlı dilli, tebessümlü bir ilişki içine girin.Soğukkanlılığınızı muhafaza edin fakat kendinizi de ezdirmeyin.Bu tür müşteriler ile fazla zaman harcamayın işinizi bitirip hemen oradan uzaklaşın.Programlanmış ziyaretlerinizi yapmayı da ihmal etmeyin.
8.ALAYCI TİP: Çenesi kuvvetli ve mert insanlardır.Bir satıcı olarak sizi tanıdıklarından sizi devamlı eleştirirler. Gerçekte sizinle eşit koşullarda tartışmayı göze almak istemezler.Bu tür müşterilere sukunet ve soğukkanlılıkla yaklaşılmalı, ağır başlı hareket edilmelidir.Bu davranış biçiminiz onu utandırabilir, eğer utanıp davranışını düzeltir ise sorun yoktur aksi takdirde sessiz kalmanız daha doğru olacaktır.Böyle davranırsanız müzakerede siz öne geçersiniz ve onu sakinleştirerek derdinizi anlatma olanağına sahip olursunuz.
9.KÖTÜMSER TİP: Bu tip müşteriler hiçbir şeyi beğenmezler.Ekonomiden,politikadan hep yakınırlar bunlara göre her fert budaladır.Bu müşteri tipine hayatın hoş tarflarını gösteren sunum planlayın ve faydalanacağı imkanları vurgalayın. Ara sıra da "size hak veriyorum ama... " deyip konuşmanıza devem ediniz.Satıcı olarak göstereceğiniz şevk mutlaka olumlu sunuç verecektir.
10.DALAVERECİ TİP: Bunlar açgözlü insanlardır.Daima kendi faydalarını ön planda tutarlar.Sizden hep daha fazla taviz koparmaya çalışırlar.Bu tip müşteriler satış konuşmanızı dinlerler ve hemen arkasından fiyatını sorarlar.Bu tiplere en ucuz fiyatlar teklif edilmelidir.Bu müşterilerle olan ilişkilernize çok dikkat etmelisiniz taviz konusunda yakanızı kaptırırsanız bir daha önünü alamazsınız.Onların önerilerine hep kuşkulu yaklaşınız. Sunumunuz da kazanacakları para ve menfaatlerinden söz etmelisiniz.
11.GEVEZE TİP: Bu müşteri tipi satıcıya zaman bırakmadan hep kendi konuşur.Bu tür müşterinize kopliman yapmak en geçerli yoldur. Müşteriniz nefes almak için sustuğu bir anda onun fikirlerinin doğru olduğunu vurgulayarak söze girip onun söylediklerini tekrar ediniz ve sonucu kendisine bırakınız.Bu davranışa memnun olurlar ve sizi ilgi ile dinlerler.
12.GÜVENMEZ TİP: Satıcının hiçbir sözüne inanmazlar.Bunların gözünde satıcı harika bir yalancıdır.Bu tür müşteri tipine sunumunuzu yaptıktan sonra konuşmanızı doğru bulup bulmadığını sorunuz.Böylece konuda adım adım ilerleme olanağına sahip olursunuz.Sık sık" konuyu izah edebildim mi?" "anlatabildim mi?" gibi sorularla güvensizliğine müracat ediniz. Bu tür müşterilerinizde yapacağınız satış konuşmasında görsel materyellerde kullanmayı ihmal etmeyin.
13.UKALA TİP: Bu tip müşteri sayısı az olmakla beraber bulunabilirlikleri de mevcuttur.Bunlar gerçekte çok az şey bilen ve bu zayıf bilgileinin esiri olan kişilerdir.Ustalaşmış satıcılar bu tiplere karşı soğukkanlı davranır.Düşüncelerine ters gelen cevap vermez, onlara inanıyormuş gibi gözükerek psikolojilerini okşarlar.Onlardan fikir ve tavsiyede bulunmalarını ister güvenlerini kazanmaya çalışır.Onlara karşı değil de onun yanında olduğunu gösterir.
14.SUSKUN TİP: Bu tip müşteriler hiç ağızlarını açmazlar.Bol bol dinlerler.Bu tür müşterilerinizi konuşmaya teşvik etmeniz gerekmektedir.Satış konuşmanızda onların gönlünü kazanacak sorular ile devam ederseniz başarılı olma olasılığınız yüksektir.
15.EĞLENCEYE DÜŞKÜN TİP: Bu tip müşteriler küçük yerleşim yerlerinde fazlasıyla bulunmaktadır.Amaçları büyük şehirlerde eğlenmektir.Kendilerine bu konuda yardımcı olacak satıcıdan mal alacaklarını ifade edrler.Bunlara satış yapmak amacıyla bu tür sözler vermeyiniz.İşinizi ciddi tutunuz.Bu tür müşterilerin çok kere işini ciddiye alan satıcıları tercih ettikleri görülmüştür.
16.ACELECİ TİP: Bu tür müşteriler sabırsızdır.Sık sık satıcının sözünü keser ve satın alma arzularını değiştirirler.Çok çabuk sıkılırlar. Bu tür müşteri gurubuna sizinle çalışmasından sağlıyacağı faydaları sık sık vurgulayın ve ziyaretinizi kısa kesmeye özen gösterin.
17.KİNCİ TİP: Geçmişteki bir ticari ilişkiden memnun kalmadığından dolayı satıcıya kin besleyen müşteri davranışıdır.Ona yardımcı olacağınızı hissettirin.Bir daha böyle bir olumsuzluğun yaşanmayacağını kendisine söyleyin.Ve bunu da ispat etmek için size bir fırsat vermesini talep edin.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder