İhtiyaç belirleme ve ihtiyacı onaylatma gibi kretik aşamalarından sonra firma ve ürün tanıtımını başarıyla yapan satış temsilcilerin satışı kapatma (sonuçlandırma)noktasında sıkıntı çekmeleri en sık rastlanan ve satış performansını olumsuz etkileyen problemlerdendir.
Bu sorunu aşabilmek için öncelikle satışın gerçekleşmeme nedenlerini araştırmalıyız.
Müşteri aşağıdaki nedenlerle satın almaya yanaşmayabilir.
- Ürünü beğenmemek
- Ürün faydasına inanmamak
- Doğru bütçenin belirlenmemesi
- Kafasının karışması
- Sunulan sisteme, şirkete, satıcıya güvenmemek
- Satıcıyı beğenmemek
Satış kapamada aşağıdakilere dikkat edilmelidir.
- Mutlaka ihtiyaç ve ürün arasında köprü kurun
- Çalıştığınız konuda profesyonel olduğunuzu gösterin.
- Eğitiminizi ve bu işteki yetkinliğinizi ifade edin.
- Gerekirse birkaç teknik cümle ezberleyip söyleyerek müşteriyi etkileyin
- Basit kavramları sözel ifadelerinizle zenginleştirerek anlatın.
- Sunumunuza çarpıcı ve orijinal öğeler ekleyin.
- Satış kapamada dozunda bir ısrarın önemli, olduğunu unutmayın
- Müşteriye inisiyatif yükleyerek seçim yapmasına izin verin, kontrollü bir yönlendirmede bulunun
- Onun için en iyisini yaptığınızı hissettirin (en iyi ürün ve hizmet, en iyi ödeme alternatifi, en iyi tavsiye)
Müşterilerin satın alma sinyallerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
- Kalite konusunda sorular
- Garanti konusunda sorular
- Sahiplenmeyi gösteren sözler
- Referans isteme
- Memnun müşteriler hakkında sorular
- Beden dili...Ünlemler...
Devrim Ersöz
Mayıs 2004
İstanbul
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder