Neden? ve Nasıl? Dünyası

Neden ve Nasıl arasındaki iki farklı dünyayı keşfetmek.

Hepimiz satış işinde çalışmaya başladığımız ilk günlerde hayaller kurarız , en çok satan , en başarılı olan ,en çok kazanan olmayı hayal ederiz. Eğitim sürecimizdir bizi bu hayallere sokan her şey kulağa çok güzel gelmektedir eğitimlerde ,kendimiz olmayı, müşteriyi dinlemeyi, etkin iletişimin püf noktalarını,ihtiyaç hissettirmenin gücünü, soru sorma becerilerini öğrenirken yeni bir şeyler keşfetmenin tadına varmışızdır.Öz güvenlerimiz en üst seviyede işe başlarız.

Artık teorilerin yanına pratik yapmanın heyecanı vardır. bir an önce çağrının başına geçmeyi , çağrı almayı ve ürün satmayı isteyen bir heyecandır bu. Sonrasında ise yavaş yavaş yapılması gerekenleri bilip yapmamanın acısını keşfederiz,bu keşif bizim özgüvenimiz bir anda sarsmıştır. yapamıyorum, başarısızım  kabusları etrafımızı sarar ve bizi bir kısır döngü beklemektedir.Özgüvenimizi kaybettiğimizden artık satamıyor, satamadığımız için de güvenimizi sorgulamaya başlarız,bu sitematiğin sonu ise yeni başlangıç için iş arayışlarına başlamaktır ki bu seferde geçirdiğimiz her gün bize işkence etmeye başlar.

Ne olmuştur bir anda bize ,

Nerededir o ilk gün heyecanı , kendimize olan inancımız , güvenimiz.Bu sorulara hep kaçamak cevaplar yaratırız.Yöneticilerin motivasyonumuzu etkilediğini, müşterilerin çok zor müşteriler olduğu , problemi ve olumsuzlukları hep kendimizden dışarda ararız.Kaçımız yaşamadık ki bunları ama bir türlü neden bildiğim , öğrendiğim  bilgileri uygulayıp başarıyı yakalamadığımızı bir türlü bulamayız. Bulduklarımızda hep dışarıdan gelen şikayetlerdir.

Nasıl bu döngüden çıkabiliriz?

Problemleri dışarıdan üretip getirmek yerine kendi içimizde bulmaya çalıştık mı acaba ?

Cevabı duyar gibiyim’’ tabiki kendimize sorular sorduk ‘’diyeceksiniz. Neden ikna edemiyorum ?, niye müşteri beni dinlemiyor? Niye satamıyorum ? neden satamıyorum ?

‘’Bu soruları satışta kendimizi mutsuz hissettiğimiz her gün her an soruyoruz diyorsunuz’’

Peki bu soruların cevaplarının sizleri nasıl etkilediğini hiç düşündünüz mü?

Kendimizi yönetmek adına kendimize sorduğumuz sorular hayatımızı etkiliyor, acaba bunun farkındamıyız?

Gelin bu sorulara detaylı ve farklı bir bakış açısı ile bakalım ,

Gün bitmek üzere ve bize verilen hedefi gerçekleştirememişiz , gün rakamsal boyutta kötü kapandı, servise bindiniz evinize gidiyorsunuz ve kendinize sorduğunuz soru !

( Lütfen bu soruları boş bir sayfaya yazın )

‘’ Neden bugün satamadım? ‘’

‘’ Niye satamıyorum?‘’

‘’Neden anlatamıyorum ?’’

‘’Niye dinlemiyorlar ?’’

Vs.Vs.Vs.

(Şimdi ilk aklımız gelen cevapları yazalım )

‘’Ulaşmalarım çok düşük’’

’’ Zor müşterileri ikna edemiyorum’’

’’Kendimi bir türlü dinletemiyorum’’

‘’ Ürün çok pahalı ‘’

‘’ Moralim çok bozuk ‘’

Vs.Vs.Vs.( sizden ricam lütfen kendi cevaplarınızı yazmanız)

Sorulara odaklanırsak , soru işaretinden önceki kelimeyi cümle içinden ayıralım yada Neden ve Niye kelimelerini kapatalım , ne kalıyor elimizde ?

……… SATAMADIM.

……… SATAMIYORUM .

……… ANLATAMIYORUM.

……… DİNLEMİYORLAR .

Elimizde kalan cümlelerimiz acaba kendimize söylediğimiz önermeler haline gelmedi mi ?

Kalan cümleler kendimize söylediğimiz olumsuz cümleler haline dönüşmedi mi?

Satamıyorsun Koray , anlatamıyorsun Koray, dinletemiyorsun Koray !

Bu cümlelerin bizde yarattığı duyguları hiç düşündük mü?

Satamayan Koray , anlatamayan Koray , dinletemeyen Koray , ikna edemeyen Koray ,

Bu duyguların acaba içimizde yarattığı etki süreç içinde ne hale geldi ?

Yapamıyorsun Koray, başarısızsın Koray, bu işi beceremiyorsun Koray?

Sonuçta bizim kendimize doğurduğumuz bu süreç bizi demotive etmeye , öz güvenimizi kaybetmeye , hata ve hatta yaptığımız işten soğutmaya kadar götürmez mi?

Yukarıda kendimize vermiş oldğumuz cevapları acaba bir yöneticimizden duysak ne hissederdik ?

‘’Dinleme becerin eksik Koray etkin dinlemelisin ‘’

‘’Anlatamıyorsun Koray ‘’

‘’Yavaş konuşmalısın Koray ‘’

Vs.Vs.

Size yetersizliğinizi , başarısızlığını hissettiriyorlar değil mi?

Sonuç demotive agent !

‘’Içinizden bende bunları bu şekilde olması gerektiğini biliyorum ama bana neyi yapamadığımı değil nasıl yapacağımı anlatasanız’’ diyorsunuz yöneticilerinize .onlarda size çözümleri sunuyorlar ama yine uygulamada sorunlar var. Çünkü bu çözümler onların size aktardığı çözümler , kendinizden gelen çözümler değil .

Peki bu süreçten nasıl çıkacağız , çözüm ne ? Çözümleri kendimizde nasıl bulacağız?

Çok basit, süreci en başa alalım .

Yukarıda  her gün  satış yapamadığımızda yada gününüzü beklentilerin altında kapattığımızda  kendimize sorduğumuz , neden ve niye ile başlayan sebep sorgulayan soru kalıplarından kurtularak !

‘’ Neden bugün satamadım? ‘’

‘’ Niye satamıyorum?‘’

‘’Neden anlatamıyorum ?’’

‘’Niye dinlemiyorlar ?’’

‘’Niye yapamıyorum!!

 Cümlelerinde   neden ve niye kelimelerini  kaldırıp yerine Nasıl kelimesini koyduğumuz düşünelim,bakalım ne hale gelecek sorularımız?

‘’ Bugün Nasıl satarım ? ‘’

‘’ Nasıl  satarım?‘’

‘’Nasıl anlatırım  ?’’

‘Nasıl dinletebilirim ?’’

‘’ Nasıl yaparım ?

Yukarıda yapmış oldğumuz çalışmanın aynısı burada da deneyelim , sadece soru işaretinden önceki kelimeleri tutup gerisini kapatalım bakalım bize ne anlatacaklar ?

………… SATARIM.

………… SATARIM.

………… ANLATIRIM.

………… DİNLETEBİLİRİM.

………… YAPARIM.

Farkettiniz mi ?her iki modeldeki soru cümleleri sizin satış yapamadığınız durumların sonucunda kendinize sorduğunuz sorular, farkı ise birinci kalıptaki kelimelerde  sizde yarattığı duygular tamamen olumsuz ve sizin yetersizliğinizi hissetirken , ikinci kalıptaki kelimeler sizde tamamen iddiayı , güveni , gücünüzü hissetiren kelimeler.

Birinci kalıp model sebep odaklı iken ikinci kalıptaki model tamamen sonuç odaklı. Çünkü  neden ve niye soruları sorunu ,negatifliği tekrar ortaya çıkartırken , nasıl sorusu sadece sonuçları düşünmenize sebep olur.

Yöneticilerimizde bize yapabileceğimizi , başarabileceğimizi uygulayabileceğimizi hissettiren cümleler kullandıklarında ne hissediyorsak , sadece nasıl soru kalıbında kendimize sorular yönelterek kendimize olan inancımızı ve güvenimizi ortaya çıkartmazmıyız.Ne dersiniz ?

Beyin size verilen her bilgiyi tutar, göz ve kulak duyduğu ve gördüğü her resmi saklar , bunları ortaya çıkarmanın tek yöntemi doğru sorularla kendmize danışmaktan geçer. Bahsetmiş olduğumuz doğru soruları keşfederek acaba yönetilmeye ihtiyaç duyamıyız yada kendi hayatmızın kontrolünü ele geçirirmiyiz. Hangisi sizi mutlu eder di?

Nasıl sorusunun bizde uyandırmış oldğu inanç ve güven nedeniyle cevaplar sırasıyla gelmeye başlayacak…

Deneyin bakalım verdiğiniz cevapların yüklemlerine odaklanın tamamen olumlu  oldular mı?

Nasıl daha iyi anlatabilirim ?

Nasıl daha iyi ihtiyaç yaratabilirim ?

Nasıl daha iyi sorular sorabilirim ?

Nasıl dinletebilirim ?

(1-Doğru iletişim kurarak .(soru) Nasıl doğru iletişim kurarım ? (cevap ) görüşmede kendim olarak) bu şekilde her nasıl sorusu size başkaları tarafından anlatılacak olanları kendinize sizing tarafınızdan anlatmanıza sebep olur. Kendinizin eğitmeni, kendinizin koçu ,kendinizin yöneticisi olursunuz)

Çünkü tüm bilgiler sizde saklı !!!

Birde eski matematikte deneyin aradaki farkı keşfedin !

Niye anlatamıyorum?

Neden soru soramıyorum?

Niye ihtiyacı yaratamıyorum ?

Neden dinletemiyorum?

( Çünkü iletişimi yanlış kuruyorum , neden yanlış iletişim kuruyorum ?çünkü görüşmede rahat ve samimi değilim . neden rahat değilim ? çünkü satmak zorundayım ,baskı var.)

Diğer sorular için de bu örneklemeyi bir neden sorusu için bir de nasıl sorusu için deneyin sonuç hep aynı olacak.

Gelin bu yazıyı okuduktan sonra sadece satış görüşmelerinde değil hayatımızın her anında bu kalıpları değiştirelim neden ve niye yerine nasıl sorusu ile yola çıkalım , hayatınızdaki değişimin farkına varınca cevapların ve negatifliğin tüm cevaplarının sizde olacağına inanacaksınız?

Bol ve güzel,mutlu satışlar dilerim

Koray Dağdelen

CPP Türkiye

Satış Müdürü