Satışları Artırmanın Yolları

Satış görüşmesini kolayca sonuca bağlayacak 'püf noktası' yoktur.

Satış görüşmelerinde “hayır” yanıtını alsanız bile karşınızdakine çekici gelecek bir değer unsurunu yeniden yaratabilirsiniz.

Satış görüşmelerini sonuca bağlama yöntemleri konusunda çok şey yazılıp söylenmiştir. Ancak bunların büyük bir kısmının mantıksız olduğunu söyleyebiliriz. Müşterinin aklını karıştırıp ürününüzü satın alması için onu yönlendirmeniz kısa dönemde belki size para kazandırır, ancak uzun dönemde sizden uzaklaşmasına neden olur.

Deneyimli bir satış elemanı, satış görüşmelerini sonuca bağlamanın tek bir harekete ya da tek bir cümleye bağlı olmadığını, uzun bir sürecin emek verilerek hazırlanmış sonucu olduğunu iyi bilir. "Sonuca bağlamak" ifadesi gerçekte ortak bir hedefe ulaşmak amacıyla tarafların tam olarak sürece katılması anlamına gelir. Bizim satış sürecindeki hedefimiz, karşı tarafın bizden alışverişi sonuca bağlamamızı istemesini sağlamaktır. Müşteriyle ilişki doğru kurulduğunda satış görüşmesinin doğal sonucu bu olacaktır. 

Üç Adımda Satış

Satış görüşmelerini kendi açımızdan olumlu bir sonuca bağlamak için atılması gereken üç adım şunlardır:

Birinci Adım: "Hayır" yanıtlarından korkmayın. Potansiyel müşterilerimizle yaptığımız görüşmelerde "hayır" yanıtları erkenden ve sık olarak karşımıza çıkar, hatta zaman zaman işi bağladığımıza inandığımız durumlarda bile. Peki neden? Çünkü riski en düşük olan yanıt "hayır"dır. İnsanlar bizimle alışveriş yapma konusunda henüz kesin karar vermediklerinde "hayır" demeyi tercih ederler; ancak bu, bizimle asla ve asla iş yapmayacakları anlamına gelmez.

Satış elemanlarının pek çoğu, potansiyel müşterinin "hayır" yanıtı karşısında ya anlamlı bir tartışmayı başlatmaktan kaçınıp geri çekilerek ya da ürün hakkında sonu gelmez konuşmalara girerek; özelliklerini, işlevlerini, avantajlarını sayıp dökerek tepki gösterir. Oysa "hayır" yanıtı aldığımızda yapmamız gereken tek şey, potansiyel müşterimizin ürünümüzde neyi eksik bulduğunu ortaya çıkarmaktır.

Satış görüşmesi sırasında bir yandan potansiyel müşterinizde önerinizi kabul etme isteği yaratmaya çalışırken diğer yandan da konuşmalarınıza onun istek ve gereksinimlerini doyuracak formel bir öğüt, bir değer unsuru katmaya çaba gösterin. Eğer "evet" yanıtı almayı umuyorsanız değer unsurunuzun şu dört alandan en az bir tanesinde karşınızdakine yarar sağlaması gerekir:

1. Kârlılığını artırma. "Yatırımlarınızdan daha yüksek getiri elde ederek ve size istediğiniz gibi yaşama olanağı sağlayacak kadar para kazanarak harcanabilir gelirinizi artırmak sizin için ne kadar önemli?"

2. Verimliliğini artırma ve zaman kazandırma. "Aynı hedefleri daha yüksek bir verimlilikle gerçekleştirerek yalnız benimle daha az zaman harcamakla kalmayıp, elde edeceğiniz ek kâr ile örneğin, evinizin ya da bahçenizin bakımını dışarıya yaptırıp kendinize daha çok zaman ayırmak sizi memnun eder miydi?" Bu sözleriniz karşınızdaki kişiye daha kaliteli ve daha doyurucu bir yaşam olanağının kapılarını açacaktır.

3. Maliyetlerini düşürme. "Yatırım aracınız yatırımınızın getirisini artırsa ve başlangıç giderlerinizi azaltsa, böylece genel maliyetlerinizi düşürse kendinizi nasıl hissederdiniz?" Maliyet yalnızca parasal bir unsur değil, zaman açısından bakıldığında kişisel bir konudur da. Potansiyel ya da mevcut müşteriniz kendi yatırım portföyü ile kendisi ilgilenmek zorunda kaldığında ya da çalıştığı yatırım danışmanı kendisine gerek duyduğu yardımı sağlamadığında acaba ne kadar zaman kaybetmektedir? Potansiyel ya da mevcut müşterinizi tatmin edecek bir çözümünüz var ise bu herkese hem zamandan tasarruf hem de daha rahat etme olanağı sağlayabilir.

4. Rekabet üstünlüğü kazandırma. "Kazanacağınız zaman ve para, size, mesleki becerilerinize daha fazla odaklanarak geleceğiniz için yatırım yapmanızı sağlayacak geliri elde etme ve bugün yaşamak istediğiniz şekilde yaşama olanağını verecek." Unutmayın ki "hayır" yanıtı çoğu zaman son yanıt değildir, özellikle de karşınızdakine çekici gelecek bir değer unsurunu yeniden yaratabilirseniz.

İkinci Adım:

Sorunlara ilişkin sorular sorun. Bu, potansiyel müşterinizin yukarıda sayılan dört alandan birinde karşı karşıya olduğu spesifik güçlüklere odaklanma ve kendisine, hem ürününüzde "eksik" olduğunu düşündüğü unsurun ne olduğunu daha açıklıkla görme hem de ürününüzden kendi sorununu çözmeye yönelik özellikler talep etme olanağını verecektir. Sorunlara ilişkin sorular taraflara zaman kazandırır ve konuya gerektiği şekilde eğilmelerini sağlar; hemen her zaman da karşımızdaki kişinin nereye yöneldiğini bize gösterecek ipuçlarını verir. Konuşma satış işlemi yerine müşterinin gereksinimlerine odaklanır ve böylece müşterimizin hedeflerini, amaçlarını, gereksinimlerini ve isteklerini daha iyi anlayabiliriz. Sorunları vurgulamak bize müşterimizin hedeflerini gerçekleştirmesinde ona bizden daha fazla yardımcı olabilecek başka potansiyel kaynakların olup olmadığını göstermenin yanı sıra karşımıza yeni kapılar da açacaktır. Sorunlara ilişkin soruların ardından, satış sürecinde genellikle göz ardı edilen iki grup soru daha gelmelidir; bunlar açıklamaya ve sonuca yönelik sorular olacaktır.

Üçüncü Adım:

Açıklamaya ve sonuca yönelik sorular sorun. Açıklamaya yönelik sorular karşınızdakinin bakış açısını anladığınızdan emin olmak amacıyla soracağınız sorulardır. Örneğin, "‘Değeri yüksek’ dediğinizde ne kastediyorsunuz?" gibi. Bu tür sorular karşımızdakinin hedefini tam olarak anlamamızı ve sunabileceğimiz en iyi çözümü göstermemizi sağlayacaktır.

Sonuca yönelik sorular ise bir çözüm yolunun karşınızdaki tarafından nasıl algılandığını gösterir ve sizin önerinizi reddettiğinde ne gibi sonuçlarla karşılaşabileceğinin altını çizer. Algılanan Değer = Reddetmenin Maliyeti – Kabul Etmenin Maliyeti biçiminde ifade edilir. Sonuca yönelik sorular; karşınızdaki kişinin nereye varmak istediği, ne istediği ve nasıl istediği konusunda dikkatli bir araştırma yapıldıktan sonra dile getirilmelidir.

Potansiyel müşterinize sorunlara ilişkin sorular sorduktan, açıklama ve sonuca yönelik sorularınızı dile getirdikten ve önerilerinizi de değer unsuru ile birlikte ortaya koyduktan sonra, karşınızdaki genellikle önerinizi değerlendirmenin kendi yararına olacağını anlayacaktır. Bu durumda siz, satış görüşmenizin istediğiniz şekilde sonuçlanmasını bekleyebilirsiniz. Belki potansiyel müşteriniz ipleri eline alıp, "O halde el sıkışabiliriz" diyecek; belki de topu size bırakacak ve siz, "Sizin için en uygun seçenek hangisi?" diye soracaksınız.

Özetle şunu söyleyebiliriz ki, bir satış görüşmesini kolayca sonuca bağlamanın "püf noktaları" yoktur. İyi bir görüşme yapmak, potansiyel müşteriyi dikkatle dinlemek ve onun için en işe yarar sonuçları getirecek çözüm yollarını anlatmak gerekir. Unutmayın ki, siz müşterinize bir ürün satmakla kalmıyor, istediği gibi yaşamasını sağlayacak akıllıca seçimler yapmasında ona yardımcı olacak uzun soluklu bir ilişkinin temellerini atıyorsunuz.

Yazar: Ron Karr, Karr Associates’in başkanı ve The Titan Principle’ın yazarıdır.