28 Ağu 2013

BES'te devlet katkısı nasıl gidiyor?

BES'te Devlet katkısı nasıl gidiyor?


Hayatınız Sigortalı Dergisi-Eylül 2013 Sayısı

Bireysel Emeklilik Siteminde %25 Devlet katkısı 1 Ocak 2013 ‘den itibaren uygulanmaya başlandı. Acaba Devlet gerçekten öder mi? Sonra bu uygulamadan vazgeçilir mi? gibi şüpheci soruların yanında bu avantajlı uygulamanın farkına varıp sisteme yeni giriş yapanların da hızla arttığına şahit olduk.
Nihayet Devlet katkıları hesaplarda görülüyor. Peki bu zamana kadar ne kadar devlet katkısı hesaplara geçti.
Emeklilik Gözetim Merkezinin (EGM) 9 Ağustos 2013 raporlarına göre 2013 yılbaşından bu tarihe kadar ödenen toplam devlet katkısı tutarı 588 Milyon TL. Aynı tarih itibarıyla 3 Milyon 772 Bin kişi olduğu göz önüne alınırsa kaba bir hesapla kişi başına ortalama 150 TL civarında bir devlet katkısı yapıldığı hesaplanabilir. Tabi bu tutar ortalamadır ve ödenene katkı paylarına göre kişi bazında değişiklik gösterecektir.
Peki sisteme giren kişiler paralarını başka bir alanda değerlendirselerdi neyle karşılaşacaklardı. Açıkçası bunu hesaplamak ve tahmin etmek çok farklı varsayımları gerektiriyor. Ancak basitçe başka bir hesap yaparak buradaki fırsat ve avantajı analiz edebiliriz.
Şöyle ki: 9 Ağustos EGM verilerine göre 2003 yılından bu yana sistemde bulunan katılımcıların ödediği toplam katkı payı tutarı 19 Milyar 794 Milyon TL. Bu tutarı yine katılımcı sayısına böldüğümüzde ortalama 5 Bin TL’lik bir kişi başı tasarruf yapıldığını hesaplayabiliriz. (Bu 5 Bin TL’nin 10 yıla yayılmış bir ödeme olduğunu da unutmamak gerekir)
Pek çok yatırımcının tercih ettiği vadeli banka mevduatlarında günümüz koşullarında alınabilecek 8 aylık faiz oranının %5 olduğunu göz önüne alırsak 5 Bin TL’nin tamamının bir seferde 8 aylık banka mevduatına yatırılmasıyla elde edilecek net faiz 144 TL olarak hesaplanır. (Bu değerlere herhangi bir bankanın internet sitesindeki mevduat faizi hesaplama araçlarını kullanarak ulaşabilirsiniz)
Kişi başına katkı payı ödeme ortalamasının son 8 ayda 5 Bin TL’nin altında olduğu açıktır. Bu nedenle neresinden bakarsanız bakın Devlet katkısı uygulaması 2013’ün ilk 8 ayında katılımcılar açısından olumlu bir görünüş sergilemektedir.
Katılımcıların bundan sonra yapması gereken, düzenli ödemelere devam ederek katkı hak edişlerini kaçırmamaktır.  Bir katılımcıya bir takvim yılında ödenebilecek devlet katkısının, yıllık brüt asgari ücretin %25'i ile sınırlı olduğunu tekrar hatırlatmayı da ihmal etmeyelim.
Yaz mevsiminin son günlerini keyifle geçirmeniz dileğiyle.
Devrim Ersöz

31 Tem 2013

Tamamlayıcı Sağlık Sigortası neyi tamamlıyor?

Sigortalı Dergisi-Ağustos 2013


Yaz ayları tüm sıcaklığıyla devam ederken tatile çıkan pek çok akrabam arayıp seyahat ya da sağlık sigortası hakkında sorular soruyor. Yıllardır ailenin sigortacısı ünvanını korumuş biri olarak ben de çevremdekilere yol göstermeye çalışıyorum. Bu yazımda en çok sorulup merak edilen ve son dönemde gündemde olan “Tamamlayıcı sağlık sigortası” hakkında özet bilgiler vermeyi görev edindim.

Uzun yıllardır gerçekleştirdiğim müşteri ziyaretlerinde birçok kişinin sigortayı çok teknik bir konu olarak gördüğünü fark ettim. Kendine özel yasaları, terminolojisi olan sigorta sektörü ürünlerin kapsamı ve hizmet süreçlerinin detaylılığından dolayı müşterilerce karmaşık olarak algılanıyor. Bu nedenle olabildiğince basitçe bu konuda kısa bilgilere göz atalım.

TSS neyi tamamlıyor?

Özel sağlık sigortalarının bir türü olan bu ürünler SGK’nın genel sağlık sigortası temel teminat paketi içerisinde yer almayan, veya kısmen karşılanan, yani cepten ödeme yapılan ya da bireylerin daha yüksek standartlarda sağlık hizmeti talep ettiği durumlarda devreye giren özel sağlık sigortası türü” olarak tanımlanabilir.

Genel sağlık sigortasında belirli koşullarda kapsam dışı olduğu halde tamamlayıcı sağlık sigortasına konu olabilecek durumlar aşağıda listelenmiştir.

Estetik ameliyatlar, akupunktur gibi alternatif tedaviler, ek ücret tutarları, konaklama benzeri harcamalar, sağlık kurumu ve sigorta şirketi arasındaki anlaşmaya göre Sağlık Uygulama Tebliği fiyatları üzerinde kalan tutarlar.

Tamamen isteğe bağlı olarak uygulanan TSS yıllardır birçok gelişmiş dünya ülkesinde yürütülüyor. Sistem içinde hem SGK anlaşmalı sağlık kurumunun denetimi hem de sigorta şirketinin provizyon onayı söz konusu olduğu için kamu sağlık harcamalarında belirli bir kontrol düzeyi sağlanacağı düşünülüyor.

Nereden, ne şartlarda alınır?

Özel sigorta şirketlerinde çok yaygınlaşmış olmasa da hali hazırda pek çok şirket bu ürünleri sunuyor. TSS alabilmek için öncelikle sigortalı adayının SGK genel sağlık sigortası kapsamında olması şartı aranıyor. Poliçeler 60 yaşın üzerindeki kişileri kapsamına almıyor.  Sigortalıların alışık olduğu özel sağlık sigortalarında olduğu gibi TSS’de de poliçe öncesi rahatsızlıklar için muafiyet uygulaması yapılabiliyor.

Ürünlere isteğe bağlı olarak doğum teminatı eklenebilirken, İlaç, gözlük ve aşı giderleri ile diş tedavileri poliçe teminat kapsamı dışında tutuluyor.  SGK’nın karşılamadığı sağlık hizmetleri teminat kapsamında değerlendirilmiyor.

Mevcut ürünlerdeki teminatlar neler?

TSS tıpkı bilinen özel sağlık sigortaları gibi temel teminat paketlerine sahip. Sektörde sunulan olanlarda Yatarak Tedavi Teminatı tek başına alınabildiği gibi Yatarak+Ayakta tedavi teminatı da birlikte verilebiliyor. Doğum teminatı ek teminat olarak sağlanan ve genellikle Yatarak+Ayakta tedavi planlarını seçen sigortalılara sağlanıyor.

Maliyeti ne kadar?

Tüm kişisel sigorta ürünlerinde olduğu gibi bu ürünler de sigortalı adayının demografik verilerine göre fiyatlanıyor. Prim tutarları sigortalı adayının yaşı, aktif çalışan olup olmadığı, yaşadığı bölge gibi etkenlere bağlı olarak hesaplanacağından değişiklik gösterebiliyor.

Sağlıklı günler ve mutlu bir yaz sezonu geçirmeniz dileğiyle.

1 Tem 2013

Emeklilik fonu seçerken


Sigortalı Dergisi Temmuz 2013- Devrim Ersöz
 
2013 yılı başından beri uygulanan devlet katkısının da etkisiyle Bireysel Emeklilik Sistemine giren yeni katılımcı sayısı 500 Bin seviyelerine ulaştı. Böylece sistemde 3 Milyon 500 Bini aşan katılımcı birikim yapma fırsatını elde etmiş oldu. Bu sayı ilerleyen dönemde daha da büyüyecektir. Katılımcıların hesaplarında biriken toplam fon tutarı ise Haziran ayı ortası itibarıyla 23 Milyar TL’ye ulaştı.

Yıllardır ailemin ve yakın çevremin doğal sigorta danışmanı olarak hem sisteme yeni katılan hem de uzun süredir sistemde olanlarda fon seçimine ilişkin sorular alıyorum.

Fon seçimi konusunda kafasına sorular takılanları bir ölçüde bilgilendirmek üzere bazı faydalı bilgiler vermek istedim. BU bilgileri vermeden önce ifade etmem gereken önemli bir nokta var. Yatırım ve fon tercihi katılımcıların kendi özgür iradesiyle yapacağı bir seçim olup fonlarda yaşanabilecek değer artış ya da azalışları hiç kimsenin yüzde yüz tahmin edebileceği sonuçlar değildir. Dolayısıyla bu yazı da ve farklı fon bültenlerinde yapılan yorumlar tavsiye niteliğinde değerlendirilmemelidir.

BES planlarında seçilen fonlar emeklilik dönemi için yapılan birikimin seyri üzerinde birebir etki göstermektedir. Bilindiği gibi katılımcılar emeklilik şirketlerinin kendilerine sunduğu fonlardan dilediklerini istedikleri oranda seçebilmekte ve yılda 6 kere fon bileşimleri değiştirebilmektedirler.

Çok ayrıntıya girmeden fon gruplarını değerlendirmekle başlarsak temelde risk algısının yönlendirdiği üç tip fondan söz edebiliriz. Birincisi düşük riskli fonlar, ikincisi orta riskli fonlar ve sonuncusu da yüksek riskli fonlar. Düşük riskli fonlar adı üzerinde getirisi sabit getirili menkul kıymetlere endeksli yatırım fonlarını tanımlarken kullanılan bir ifadedir. Orta riskli fonlar ise daha çok esnek ve karma fon olarak adlandırılan ve belirli bir ölüde risk taşıyan fonlardır. Yüksek riskli fonlar da Hisse Senedi fonları gibi kısa ve orta dönemde yüksek getiri sağlayabileceği gibi negatif getiri getirme olasılığı da olan yatırım araçlarıdır.

Katılımcıların hangi tip fonu seçeceğine ilişkin yönlendirme yapılan risk getiri analizi bağlı olarak BES lisanslı aracıları tarafından gerçekleştirilir.

Bu özet bilgilerle yetinmeyip biraz daha detayına girmek gerekirse emeklilik fon türlerini daha spesifik olarak tanımlayabiliriz.

PARA PİYASASI FONLARI

Fon portföyünün tamamını vadesine 3 ay veya daha az kalmış likidite düzeyi yüksek varlıklar oluşturur. Diğer bir deyişle fon portföyü kısa süreli olarak elde tutulacak ters repo, hazine bonosu veya özel sektör borçlanma araçları ve paraya çevrilmesi kolay olan varlıklarla oluşur. Bu tür fonlara “Likid fon” denir. Kamu, özel sektör ya da karma likid fonlar olabilir. Örneğin Kamu Likid Fonları varlığın tamamını devlet iç borçlanma senetlerine yatıran fondur. Özel Sektör Fonu portföyünün tamamını özel sektör borçlanma araçlarına yatırırken karma fon kamu ve/veya özel sektör borçlanma araçlarının her ikisine birden yatırım yapar.

İHTİSASLAŞMIŞ FONLAR

Coğrafi bölgelere, ülkelere ya da sektörlere veya endekslere göre yatırım yapan fonlardır. Bunlar Yabancı Ülke Fonu, Sektör Fonu ve Endeks Fondur. Bu fonların hepsi isimlerinde yazılan alanlara fon portföyünün %80′ini yatıran fonlardır.

KIYMETLİ MADENLER FONLARI

Bu tip emeklilik fonu türleri, portföylerinin en az % 80′i kıymetli madenler ve altına dayalı varlıklardan oluşturarak kurulan fonlardır. Örneğin Kıymetli Madenler Fonu varlıklarının en az %80′ini ulusal ve uluslararası borsalarda işlem gören altın ve diğer kıymetli madenlere dayalı varlıklara yatırırken, Altın Fonu fon portföyünün en az %80′ini kıymetli madenler ve altına dayalı varlıklara yatırır.

DİĞER FONLAR

Dengeli Fon: Fon portföyünün tamamını hisse senedi ve/veya borçlanma araçlarının tamamından oluşan ve hem sermaye kazancı hem de temettü geliri ve faiz geliri elde etmeyi amaçlayan fonlardır.

Esnek Fon: Değişen piyasa koşullarına göre fon portföyü için izin verilen varlık türlerinin tamamına ya da bir kısmına yatırım yapabilen ve varlık dağılımı önceden belirlenmemiş fondur. Hem sermaye kazancı hem temettü geliri hem de faiz geliri elde etmeyi amaçlar.

Katılımcıların yatırım ve getiri tercihlerine bağlı olarak risk düzeyi farkı fonlardan kendilerine en uygun olanı seçmeleri gerekmektedir. Emeklilik şirketlerinin lisanslı aracıları  katılımcıların risk getiri profilini belirleyerek en uygun bireysel emeklilik fonları ve yatırım stratejileri içeren emeklilik planlarını sunmaktadırlar. Fonların getirisinden memnun kalınmadığı durumlarda plan yılda dört defa fonlar ise yılda 6 defa değiştirilebilir.

Genel olarak emeklilik süresi yaklaşan ve maaş dönemine geçecek kişilerde ise toplam birikim tutarının riske edilmemesi için likid ve düşük riskli fonlarda kalınması önerilir. Katılımcıların piyasadaki dalgalanmaları gözleyerek kendilerine sağlanan on-line internet şube şifrelerini kullanarak emeklilik planlarının sürekli takip etmeleri önemlidir.

Güzel birikimler elde etmeniz ve mutlu bir emeklilik dönemi yaşamanız ümidiyle.

 

Emekli turist olmak


Mayıs ayı ortasında Sigortamedya’nın kurucusu deneyimli Gazeteci Abimiz Can Kantar ile özel bir televizyon yayınında birlikteydik. Can Bey söyleşimizde bana güzel bir soru sordu. “Türkiye’de BES’ten emekli olan kişiler de yabancı ülkelerden gelen turistler gibi emekliliklerinde rahatlıkla yurtdışı seyahatleri yapabilecekler mi?” Cevabım “Neden olmasın” şeklindeydi. 

Devamlı yeni ülkelere seyahat eden yabancı yaşlı turist görüntüsü hafızamızda o kadar yer etmiş ki, özel emeklilik deyince ister istemez aklımıza bu enstantane geliyor. Tüm emeklilik sitemlerindeki pazarlama ve iletişim materyallerinde de hep benzer fotoğraflar var. Mutlu, huzurlu, kır saçlı ihtiyarlar.

Emekliliği çoğumuz uzak bir dönem gibi algılıyoruz. Yirmili yaşlarda iş hayatına başlayanlar için belki bu doğru olabilir ama özellikle otuz ve kırkları geçtikten sonra ne kadar çabuk yaşlandığını hissediyor insan. Günlük hayatın koşturmacası içinde zamanın ne kadar hızlı geçtiğini anlayamıyoruz.

Ülkemizde sosyal güvenlik kurumlarında emekli olma şartları yıllar içinde sürekli değişiklik gösterdi. Sosyal güvenlik reformu yapılmadan önceki yıllarda devlete bağlı sosyal güvenlik kurumlarından emekli olma yaşının kırk yaşın altına düştüğü dönemler bile oldu. Avrupa ülkelerinde emeklilik yaşları çok uzun yıllardır 60-70 li yaşlar seviyesinde gezerken Türkiye’de neredeyse değişen her hükümet bu konuda düzenleme yapıp yaş ve süre koşullarında değişiklikler yaptı. O nedenledir ki hala çalışan kesimin büyük bölümü ne zaman ne koşulda emekli olacağın bilmez ve bu hesabı yapabilmek için uzmanlara, web sitelerine ya da çeşitli hesaplama araçlarına başvurur.

Sosyal güvenlik kurumların tek bir çatı altında toplanmasını takiben emeklilik koşulları batı ülkelerindekine yakın şeklide yeniden düzenlenmiş ve ilk çıktığı yıllarda “mezarda emeklilik” ifadesinin türetilmesine neden olan tartışmalar bile yaşanmıştır.

Aslında işin doğrusu gerçekten de olabildiğince geç yaşta emekli olmaktır. Zira aktif çalışanlardan toplanan sosyal güvenlik primleri halen emekli nüfusun ödemelerini karşılayamamaktadır.

Bu koşullarda özel emeklilik sistemleri kişilere alternatif ve göreceli olarak daha erken emekli olma fırsatı veriyor. Tabiki bu da özel tasarruflardan belirli bir ay ayrılmasına bağlıdır. Yine aynı söyleşide sorulan bir soru BES’e  girenlerin gelirlerinden ne kadarlık bir tutarı katkı payı ayırmalarının doğru olacağına yönelikti.

Sağlıklı bir özel emeklilik birikimi elde etmek için çalışırken elde edilen sürekli gelirin ortalama %10 ‘unun emeklilik katkısı olarak ayrılması önerilir. İmkanlar ölçüsünde bu tutarın arttırılması gelecekteki birikimin daha yüksek olmasına fırsat verecektir.

Bir yatırımın üç temel parametresi vardır. Birincisi yatırım yapılacak tutar (anapara) ikincisi getiri oranı ve üçüncüsü de süredir. Bireysel emeklilik sisteminde tasarruf edilmesi önerilen tutarlar asgari ve ödeme gücünüzü zorlamayacak tutarlar olmalıdır. Bu ödemelerin kesintisizliği açısından önemlidir. İkinci etken olan getiri oranı ise genellikle seçilen fonların türüne başlı olarak değişmekle birlikte ortalama olarak piyasa oranlarında bir getiri vaat eder. Yani BES ile zengin olunmaz. Bu iki faktörün düşük değerleri göz önüne alındığında yatırımın anlamlı bir büyüklüğe ulaşabilmesi için elimizde kalan üçüncü faktörün büyük olma zorunluluğu doğar. Yani olabildiğince uzun süre sistemde kalmak. Zaten BES yasası uyarınca sistemde en az 10 yıl kalmak ve 56 yaşını tamamlamak şeklinde bir emeklilik şartı getirilmiştir. Bu durum katılımcıların uzun vadede sistemde kalmalarını sağlamak için düzenlenmiştir.

Sonuç itibarıyla çok da uzak olmayan emeklilik döneminizde Avrupalı yaşlı turistler gibi gezebilme imkanı tamamen sizin elinizdedir. Yapmanız gereken şeyler hedef ülkeleri belirlemek ve geç kalmadan özel tasarruflarınızı birikime yönlendirmeye başlamaktır. Dönerken torunlara hediye almayı ihmal etmeyin.

3 May 2013

BES 10 Yaşında

Dünya Ekonomi TV-Hayatımız Sigortalı Programı- Devrim Ersöz ile söyleşi.

26 Nis 2013

İçiniz rahat etsin

Sigortalı Dergisi - Mayıs 2013

Bireysel Emeklilikte %25 Devlet katkısının 2013 yılbaşı itibarıyla uygulanmaya başlanmasını takiben olumlu ve olumsuz pek çok şey yazılıp çizilmeye başladı.

Emeklilik şirketleri ve Devlet bu olumlu gelişme hakkında medya iletişim araçlarının gücünü kullanarak duyurular yaparken diğer yandan da potansiyel katılımcılardan konuya olumlu ve olumsuz bakanlar var.

Devlet katkısını olumlu bulan kişiler zaman kaybetmeden sisteme giriyor, aylık katkı paylarını arttırıyorlar. Olumsuz düşüncede olanların kafasındaki genel soru ise şu: “Ya Devlet katkısını çekerse/ödemezse!”

Bu septik yaklaşım daha önce soysal güvenlik ve benzer pek çok alanda sağlıksızca yürütülen politikaların getirdiği hak kayıplarıyla ilgili tecrübelerden kaynaklanıyor.

Ancak bu kez durum biraz farklı. Devletin BES ile ilgili katkılarını kritik etmeden önce bu katkıların amacını ve hedefini anlamak gerekir. Bunları birkaç maddede toplayabiliriz.

Her şeyden önce BES’e getirilen teşvikler bugünün konusu değil. Sistemin başladığı 2003 yılından beri zaten vergi teşvikleri uygulanmaktaydı. Bu kapsamda sadece vergi mükelleflerinin yararlanabildiği bu olanak tabana yayılarak herkesin istifade edebileceği yeni bir yapıya dönüştürülmüş oldu.

Ülkemizin nüfus yapısındaki değişim mevcut sosyal güvenlik sistemlerinin finansal açıdan uzun dönemde sürdürülebilir olmadığını göstermiş ve temelleri 1990’lı yıllara dayanan sosyal güvenlik reformunun yapılmasını zorunlu hale getirmiştir. Türkiye şu anda genç bir nüfus yapısına sahiptir ancak geleceğe ilişkin projeksiyonlar, nüfusun hızla yaşlanacağını ortaya koymaktadır. Nüfusun hızla yaşlanması bir yandan sosyal güvenlik sisteminin gelirlerinin azalması diğer yandan da giderlerinin artması sonucunu doğurmaktadır. Bu durum sosyal güvenlikte finansman sorunu yaratırken özel emeklilik gibi tamamlayıcı sistemlerin uygulanmasını da zorunlu kılmaktadır. Sürdürülebilir bir sosyal güvenlik sistemi için 4 sigortalının bir emekliyi finanse etmesi gerekirken, bu oran ülkemizde 2 bile değildir. Tüm bu nedenlerle kamuya uzun vadeli kaynak sağlamak adına BES kanunu çıkarılmış ve şeffaf uygulamalarla 10 yıldır sistem başarıyla uygulanmıştır. Sistemde biriken 20 Milyar TL’yi aşkın paranın büyük bölümü kamu borçlanma araçları aracılığıyla iç borç kaynağı olarak kullanılmaktadır.

Bu noktada Devletin bu kadar önemli bir kaynağı yaratan sistemi zora sokacak bir düzenlemeye gitmesi kendi bacağına kurşun sıkması anlamına gelecektir.

Diğer bir nokta Avrupa Birliği süreciyle ilgilidir. Ülkemizdeki sosyal güvenlik sisteminin yetersizliği birliğe adaylık ve katılım sürecinde her zaman olumsuz değerlendirilen bir konu olmuştur. Bununla ilgili olarak Avrupa Birliği’nin sosyal güvenlik sistemine yönelik düzeltme yolundaki telkin ve önerileri reformlara yön vermiştir.

En önemli hususlardan biri de uluslar arası etkilerdir. Türkiye’deki sigorta şirketlerinin yaklaşık %75’i yabancı sermayelidir. Ülkemizin büyük potansiyeline güvenerek yatırım yapan bu şirketlerin uzun vadeli faaliyetleri ve karlılığı için de yasal uygulamaların sağlıklı ve sürdürülebilir olmasının önemi büyüktür.

İşin özü, içiniz rahat etsin devlet BES katkılarını uzun vadede sürdürecektir. Sürdürmek zorundadır. Bu noktada bir gün bu katkılar biter mi, azalır mı, iptal olur mu diye düşünmektense hazır böyle bir imkan sunuluyorken bundan azami ölçüde yararlanmak daha rasyonel bir düşünce olacaktır. Sağlıklı ve huzurlu bir emeklilik dönemi yaşamanız dileğiyle.
Devrim Ersöz-Academic Trend

20 Mar 2013

Satıcı Psikolojisi


Satış bir sonuçtur. Bu sonucu getiren ise iyi bir planlama ve başarıyla uygulanmış bir süreç yönetimidir. İstisnasız herkese her şeyi satabilecek bir satıcı dünyaya gelmemiştir. Gelmeyecektir. Çünkü satış iki taraflı bir ilişkidir. Satan ve satın alan. Bu nedenle bizim yapabileceğimiz şeyler satış yeteneklerimizi olabildiğince geliştirmek ve potansiyel müşterideki satın alma arzusunu uyandırmaya çalışmaktır. Bunun için satış aşamalarını öncesi, sırası ve sonrası şeklinde üç bölümde inceleyebiliriz. Eğer bu süreçleri doğru planlar ve uygularsak satış fırsatımızı arttırabilir ve olumlu sonuç alabilme şansımızı yükseltebiliriz.

Satış öncesinde yapılacak en önemli şey satışa HAZIRLANMAK tır. Hazırlık bir kaç açıdan sağlanmadır. Bunlardan en önemlisi psikolojik hazırlıktır.

Satışa  psikolojik olarak hazır olmak her şeyden önce özgüven kazanmakla mümkündür. Satış yapabileceğine inanmak, satış mesleğini kabullenip satıcı kıyafetini gururla üzerimize giymek önemlidir. Her meslekte olduğu gibi satıcılığın da zor tarafları olacağının bilinciyle hareket etmek ve her zaman başarıya odaklanmak en önemli değerimiz olacaktır. Tüm bunları yapabilmek içinse her sabah uyandığımızda aynanın karşısına geçip “Bugün güzel bir gün olacak” demeyi alışkanlık haline getirmeliyiz. Optimist tutum içinde olmak ve olumlu düşünmenin insanların başarısına olan etkisi kanıtlanmıştır. Eğer bunu hayatımıza uygulayabilirsek iyi bir başlangıç ve girişim olacağı kesindir. Diğer taraftan geçmişte yaptığımız hataları kabul edebilmek ve hata yapa yapa doğru yapmayı öğreneceğimizi unutmamak gerekir. Şimdi kendinize aşağıdaki soruları sorun

-Satış yapmaya psikolojik olarak hazır mısınız?

-Bu mesleği kendinize yakıştırıyor musunuz?

-Kartınızda satış temsilcisi/satıcı yazması sizi rahatsız ediyor mu?

-Hayat bakışınız karamsar mı yoksa iyimser mi?

-Hatalarınızdan ders alıyor musunuz?

Eğer hepsini cevabı EVET ise iyi bir yoldasınız demektir. Bu yolu terk etmeyin.

Diğer taraftan da satıcılıkla ilgili genel bir toplum baskısının olduğunu unutmayın. İşte size bir araştırma önerisi. Google ‘a girin ve resim arama bölümüne “satıcı” ya da “salesman” yazın? Çıkan resimler hakkında ne düşünüyorsunuz. Bu resimler “satıcı” dendiğinde ne algılandığını gösteriyor.

Bu konunun detayını ve satışa hazırlıkla ilgili diğer süreçler olan Bilgi Hazırlığı ve Fiziksel planlamayı ilerleyen yazılarımızda ele alacağım.

Hepinize bol satışlı günler dilerim.

Penguen Satıcılar


Bir pengueni nasıl tanımlarsınız? Siyah beyaz, küçük, sürüler halinde yaşayan ve hareket eden soğuk iklim hayvanı demek yeterli mi? Kuşkusuz başka betimlemeler de gelecektir aklınıza.
Bir penguen sürüsü içinde herhangi bir penguenin ayırt edici bir özelliği olabilir mi? Şimdi aşağıdaki fotoğrafa bakın ve düşünün. Hangisi farklı?


İlk bakışta hepsi aynı mı gözüküyor? Yoksa hepsi farklı mı? Bu penguenleri birbirinden ayırt eden özellikler nelerdir?
Müşteriler satıcıların hepsini bir penguen gibi görür. Hepsi beyaz gömlekli, hepsi takım elbiseli, hepsi çıkar peşinde koşan soğuk iklim canlısı…

Siz bir satış profesyoneli olarak diğerlerinden farklı görünmek, tanınmak için ne yapıyorsunuz?
Profesyonel hayata kurumsal şirketlerde başlayan yeni satış temsilcilerinin bazı beklentileri vardır. Şirket bana yatırım yapsın. Örneğin çanta versin, kıyafet alsın. Yaptığımız toplantılarda ve eğitimlerde hep bunlar dile getirilir. Benim bu serzenişlere cevabım hep aynı olmuştur: Penguen mi olmak istiyorsunuz? Sizi diğer satıcılardan ayırt edecek özellikler neler olacak? İmajınız, kıyafetiniz, kullandığınız aksesuarlar… Pek tabi bunların yanında duruşunuz, bilginiz, olaylara yaklaşımınız…

Şimdi bir dakika durup düşünün sizi müşteri gözünde bir penguen gibi hissettirmeyecek kişisel özellikleriniz neler? Diğer satıcılardan farkınız ne ve bunu nasıl yansıtıyorsunuz?
Müşteri beklentileri çok değişti. Geçmişte müşteriyi elde tutmak kolaydı, bugün artan seçeneklerle müşteriyi elde tutmak zorlaştı, gelecekte müşteride sadakat yaratmak daha da zorlaşacak. Aynı şekilde önceden müşteri beklentileri çok azdı, şimdi çok arttı ve çeşitlendi, gelecekte çok daha karmaşık hale gelecek. Önceleri müşteri eleştirileri yok denecek kadar azdı, günümüzde müşteri eleştirmeye ve yargılamaya başladı, ileride hiç olmadığı kadar ciddi eleştiride bulunacak. Son olarak artık bilinçsiz ne aradığını bilmeyen, verilenle yetinen müşteri kalmadığını söyleyebiliriz. Günümüzde bilinçlenmeye ve ne istediğini bilmeye başlayan ve istediğini net tanımlayan müşteriler var.

Tüm bunlar müşteri yaklaşımını değiştirmeyi zorunlu hale getiriyor. Diğer yandan iyi bir haber eskiden müşteri bulmak zordu şimdi ise nüfusu süratle artan dünyada ve genişleyen pazarlarda müşteri bulmak daha da kolaylaştı.
Şimdi üzerinizdeki penguen kıyafetlerini çıkarın ve bilinçli müşterileri anlama yolculuğuna fark yaratarak çıkmaya hazırlanın.

 

 

 

31 Oca 2013

Satışçılar: Yetenek Sizsiniz


Sigortalı Dergisi-Şubat 2013

Devrim Ersöz
Academic Trend Eğitim&Danışmanlık    

Danışman-Eğitmen    devrim.ersoz@academictrend.com


2000’li yıllar kitle iletişim araçlarının hakimiyetini yoğun olarak hissettiğimiz zamanları yaşatıyor. Bir gün herkesin “1 dakikalığına ünlü” olacağı söylendiğinde bana bu iddia uzak gelmemişti. Televizyonlarda yayınlanan yarışmalar bunun için en güzel fırsatı sunuyor. Bu yarışmalardan en sevdiklerim belirli bir performansa dayananlar. Yani içinde büyük paraların olduğu kutu yarışmalarından hoşlanmıyorum. Bunun yerine çocuklarımıza şans yerine çaba sergileyerek terleyerek kazanmayı öğreten yaklaşımları destekliyorum.

Yetenek Sizsiniz işte böyle bir yarışma. Konsepte göre belirli bir yeteneği olduğunu düşünen birey ya da takımlar yarışmaya katılım 3 jüri karşısında performans sergiliyorlar.

Jüri üyelerinin önünde büyük kırmızı düğmeler var ve bazen bu düğmelere basarak bir sireni çalabiliyorlar. Peki sahnedeki performans sürerken neden düğmeye basıyorlar? Muhtemel cevaplar:

•Sergilenen performansı beğenmedikleri için

•Orijinal bir yetenek görmedikleri için

•Yarışmacıyı itici buldukları için

•Performansla yarışmacı yaşı arasında makul bir eşdeğer denge bulunmadığı için

•Herkesin yapabileceği şeyler gördükleri için

•Yarışmacı çok fazla hata yaptığı için

•Sıkıldıkları için

•Ve buna benzer sebepler

İşte ben satışı ve satış esnasındaki performansı bu yarışmaya benzetiyorum. Satıcı şovu sergileyen yarışmacı, jüri ise müşteri.

Müşterinin sizi ve sunumunuzu dinleyebileceği bir zaman var. Sahne hakimiyetinize, kıyafetinize, kullandığınız araç ve gereçlere, yaptığınız hatalara, kısacası işinizi yaparken sergilediğiniz orijinalliğe ve yaklaşımınıza puan veriyor. Beğenmediğinde ise kırmızı düğmeye basıyor. Yani sizi dinlemeyi kesiyor; ilgisi dağılıyor.

Müşteriyi şovumuzu sonuna kadar izlemeye ikna edecek şeyler neler olabilir? Eğer bunu keşfedersek kırmızı düğmeye basmasını engelleyebiliriz.

Kısaca cevaplar:

1.       Orijinal bir yetenek

2.       İyi ve özgün olarak planlanmış bir kurgu

3.       İlgi ve merak uyandıracak bir performans

4.       Güçlü bir final

Aslında müşteri çoğu zaman üründen ziyade satıcının performans ve yaklaşımına para ödüyor. Bu çerçevede her satış görüşmesine bir şov gibi hazırlanmakta fayda var. Peki siz sahneye çıkmaya hazır mısınız?

Işıklar, kamera, motor!

18 Oca 2013

Ne söylediğin değil,nasıl söylediğin....

2012 yılını geride bırakıp,2013 yılına merhaba dediğimiz şu günlerde,öncelikli olarak tüm insanlığa mutlu,huzurlu,barış ve başarı dolu nice yıllar diliyorum.Umarım,yaşayacaklarımız yaşadıklarımızdan çok daha güzel olur.Umut işte,tükenmez hiçbir zaman.

Geçenlerde bir yemek esnasında eşim bana,-hoşgörü eksikliği sendromu konulu yazıma ithafen-niye profesyonel dergilerde profesyonel olduğum konular dışında yazılar yazdığımız sordu.Birkaç saniye düşündükten sonra cevabımı yapıştırıvermişim.Bu konuları yazıyorum,çünkü bunlar sosyal hayatımızı düzenledikleri gibi,iş yaşamımızda da çok büyük önem arzediyorlar.Aslında başarılı olmanın yolu, iletişimde başarılıolmaktan geçiyor.İletişim konusunda kuvvetliyseniz ne ala,ama iletişimde eksik olduğunuz noktalar varsa ve bunları farketme konusunda körleşmişseniz, ileriki dönemde çok büyük sorunlarla karşılaşacaksınız demektir.Hazır iletişim konusuna değinmişken,isterseniz bu konu üzerinden yorumlar yapmaya ve ahkam kesmeye devam edeyim.

Geçenlerde bir ilanda okudum,diyor ki siz birşey söylediğinizde karşınızdaki bunu 9 farklı biçimde algılayabiliyormuş.Çok enteresan değil mi?Siz birşey söylüyorsunuz ve aslında söylediğinizin,aynen sizin söylediğiniz gibi algılandığını zannediyorsunuz,ancak 9 farklı biçimde algılanabiliyor.İletişimin zorluğu da bu olsa gerek,çünkü iletişim,sadece konuşmaktan ibaret değil,söylediklerimizi mimik,jest ve çeşitli vücut dili araçlarıyla desteklemeye çalışıyoruz.Eğer konuştuklarımızı destekler biçimde mimik ve jestlerimizi kullanıyorsak,bu hayatımızı kolaylaştıran bir yardımcı olabilir.ama tam tersini yaparsak?Hele hele bunu bir de karşımızdakinin anlatmaya çalıştığımızı 9 faklı biçimde algılama olasılığı olan bir ortamda yapıyorsak?Sanırım ki neyi,nasıl söylediğimizin yanısıra,hangi şartlar altında ve hangi araçları kullanarak söylediğimizin de çok önemi var gibi görünüyor.

Şimdi birkaç örnek üzerinden bunun daha iyi anlamaya çalışalım.İşyerinizde sizinle beraber çalışan müdürlerinizden biriyle bir konuda mutabakata varamadınız.-İletişim kanallarının tamamı açık olacak şekilde-konuyu etraflıca tartışıyorsunuz.ancak hararetli kouşmanız esnasında,belki de istemeyerek yumruğunuzu masaya sertçe vurdunuz.Ne olur?Bu noktada iletişiminiz gerçekten sonuca ulaşabilecek şekilde ilerlerken,sizin masaya sertçe vurmanızla beraber,paylaşımcı iletişim,tek taraflı iletişime döndü.Niye mi?Çünkü çalışanınız büyük ihtimalle sizin masaya yumruğunuzu sertçe vurmanızla beraber,bunu bir tehdit olarak algıladı ve sizin konu hakkındaki görüşlerinizi kabul etmek zorunluluğunda hissetti kendisini.Bunun sonucu olarak da farklı fikirlerin işiniz ve size katacağı değeri tamamen kaybettiniz.Bunda sonra sizin fikirleriniz dışında farklı fikirler duymakta zorlanacaksınız,bu da rekabet avantajınızı kaybetmenize neden olacak.

Diğer bir örnekte,çalışanlarınızla yaptığınız bir beyin fırtınası toplantısında,size çok saçma geldiğini düşündüğünüz bir yorum hakkında,-beş para etmez,saçma bir fikir- der gibi bir vücut dili kullandınız.Bu da fikir üretmede çok istekli olan çalışanınızı gücendirdi.Artık ondan hiçbir şey hakkında geri bildirim alamıyorsunuz.Bunu direkt olarak çalışanınıza söyleseydiniz belki daha az sarsıcı olacaktı,ama vücut dili o kadar baskın çıktı ki söylemek istediğiniz bir el bombası etkisi yaratacaksa,atom bombası gibi davrandı.

İletişim dediğimiz konu sadece iki veya daha fazla kişini birtakım iletişim araçları kullanarak,birbiriyle birşeyler paylaşması değil.Bir sonuç var ortada ve bu sonuç ile analatılması istenen arasındaki sapma iletişimin başarısını belirliyor.Aynı zamanda da sizin iyi bir iletişimci olup olmadığınızı.Hep birşey söylerim çevremdekilere.Eğer ortamda sizin anlatmaya çalıştığınız şey,birden fazla kişi tarafından yanlış anlaşılıyorsa,ortada yanlış anlama falan yoktur,anlatmak istediğini yanlış veya eksik ifade etmişsinizdir.Birşey söylediniz,sonuç beklediğinizden faklı oldu,hemen ne dersiniz?-Beni yanlış anladınız-Hayır ben yanlış anlamadım,yanlış ifade ettiniz ya da anlattınız. Bu kadar basit aslında.

İş hayatında ya da özel yaşantımızda,kullandığımız her iletişim aracını aslında farkında olmadan kullanırız.dikkat etmeyiz,dikkate değer bulmayız.Ama önemli olan ne söylediğiniz değil,nasıl söylediğinizse,şu iletişim araçlarımız tekrar kontrol etmekte fayda var diye düşünüyorum.

Düzgün ve doğru bir iletişim kurduğumuz,birbirimizi yanlış anlamadığımız bir 2013 yılı diliyorum.
 
Ecz. Kerem Demirgil
Lansinoh Türkiye Genel Müdürü

2 Oca 2013

444FOBİ


Sigortalı Dergisi Ocak 2013
Türkiye’de 50 Binin üzerinde çağrı merkezi operatörü (agent) çalışıyor. Agentların büyük bölümü kurumlarda gelen çağrılara (inbound) cevap vererek müşteri hizmeti yürütürken, azımsanamayacak bir sayı da dış arama (outbound) yaparak bilgi verme/alma yanında telesatış faaliyeti yürütüyor. Basit bir hesapla toplam agent sayısının %30’unun satış amaçlı dış arama yaptığını varsayarsak 15 Bin kişinin her gün satış aktivitesi yaptığını varsayabiliriz. Şimdi her operatörün günde ortalama 50 kişiyi aradığını ve 20 iş günü çalıştığını düşünün. Bu durumda 15.000x50x20 dersek ayda 15 Milyon yılda 180 Milyon arama yapar. Türkiye’de aranabilecek nitelikte yaklaşık 30 milyon kişi olduğunu düşünürsek kişi başı yılda ortalama 6 arama sayısına ulaşırız.

Peki gerçekten sizin de telefonunuz telesatış amacıyla yılda ortalama 6 kere çalıyor mu? Yoksa daha mı fazla?

Telefondaki ses çok özel bir müşteri olduğunu söyleyip size özel kampanya ve fırsatlardan söz ediyor değil mi? Siz de kendinize ya da arayana benim gibi şu soruyu soruyor musunuz? “ Ben sizin için neden özelim?”

Evet biz bizi arayanlar için özeliz çünkü arama listelerine girebilmemizin nedeni satın alma potansiyelimizin olması. Diğer taraftan yapılan yoğun aramalar telesatış amaçlı telefonlara karşı bir doğal refleks oluşturmaya başladı. Daha ekranda 444 ile başlayan numarayı görür görmez telefonu kapatanlar var.

Bireysel Emeklilik Sistemindeki yeni düzenlemelere göre çok kısa sürede BES planlarının telefon ve internet üzerinden satışı mümkün olacak. Uzun yıllardır elementer, sağlık ve hayat ürünlerinin telefon ve internet üzerinden satışı yapılıyor. Sorum şu acaba 3 dakikalık kısa ürün tanıtımlarının bile dinlemeye sabrı olmayan kişiler emeklilik gibi ayrıntılı bir finansal ürünü dinleyecekler mi?

İşin satış ve satıcı perspektifi bir yana alıcılar açısından bakıldığında emeklilik ürünlerinin telefonda satışının bir fırsat olduğunu düşünüyorum. Devlet ve emeklilik şirketleri sektörü büyütmek için yapılabilecek tüm pozitif düzenlemeleri yapıyorlar. Günden güne yeni uygulamalar gelişiyor, satış kanalları genişliyor ve çeşitleniyor. Yeni vergi düzenlemeleri katılımcılara tasarrufları üzeriden ilk günden çok avantajlı yüksek kazanç fırsatları sunuyor. Tüm bu gelişmeler ışığında emeklilik sektörünün 2013’de çok büyük ivme kazanacağına inananlardanım.

Uzaktan satışın birkaç önemli avantajı daha olacak. Telefonda satış faaliyetleri her çağrı merkezi operasyonunda olduğu gibi kayıt altında yapılacağı için müşterilerin doğru bilgilendirilmesi ve böylelikle satış kalitesinin de daha sağlıklı ölçümlenebilmesine imkan verecek.

Şirketlerin yapacağı muhtemel yeni yatırımlarla esnek arama saatleri sayesinde mesai saati kavramının ötesinde daha geniş zaman dilimlerinde hizmet verme imkanı doğacak.

Çeşitlenen satış kanalları şirketler arası rekabetin önünü açaçak ve bu durum her şekilde müşterilere pozitif olarak yansıyacak.

Sektör uzaktan satış konusunda teknolojik yatırımlar yapacak yeni istihdam kaynakları doğacak ve dışkaynaklı çağrı merkezi şirketleri de bu durumdan olumlu etkilenecek.

Bu fırsat ve avantajlar ne kadar daha sürer bilmiyorum. Ancak hazır bu kadar olumlu etken bir araya gelmişken hala emeklilik ve sigorta ürünleri ile tanışamamış milyonlarca kişinin de harekete geçme zamanıdır. Sigorta ve telefon fobilerimizden kurtulalım; ayağımızdan sonra kulağımıza kadar gelen bu fırsat sesine kulak verelim.